Market Fit Perusahaan Startup (Perusahaan Rintisan)

Banyak pernyataan para founder yang percaya bahwa mereka telah menemukan market fit/pasar padahal belum. Ini merupakan masalah besar karena mereka mulai mempekerjakan orang, meningkatkan kapasitas, dan mengoptimalkan produk mereka sebelum mereka benar-benar menemukan apa yang perlu dibangun.

Marc Andreessen, salah satu pendiri perusahaan modal ventura Silicon Valley yang berpengaruh Andreessen Horowitz, menciptakan istilah Product/Market Fit dalam posting blog 2007, mendefinisikannya sebagai “berada di pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskan pasar itu.” Dan Olsen, pakar manajemen produk dan penulis The Lean Product Playbook, lebih lanjut mendefinisikan product-market fit sebagai permainan akhir di mana sebuah startup telah membangun produk yang menciptakan nilai pelanggan yang signifikan. “Ini berarti bahwa produk Anda memenuhi kebutuhan pelanggan yang sebenarnya dan melakukannya dengan cara yang lebih baik daripada alternatifnya,” Olsen menjelaskan. Olsen telah menciptakan proses untuk membantu mengartikulasikan, menguji, dan merevisi rencana bisnis Anda sehingga Anda dapat mencapai tujuan ini. Dia mengusulkan kerangka kerja enam langkah yang disebut Proses Produk Lean.

Saya menulis posting ini untuk membantu Anda memahami ketika Anda benar-benar menemukan market fit /pasar.

Mendefinisikan Market Fit/Pasar

“Pelanggan membeli produk secepat Anda dapat membuatnya atau penggunaan meningkat secepat Anda dapat menambahkan lebih banyak server. Uang dari pelanggan menumpuk di rekening perusahaan Anda. Anda mempekerjakan para sales dan customer support staff secepat mungkin.”

Dengan kata lain, Anda telah mencapai market fit/pasar ketika Anda kewalahan dengan kapasitas produksi —biasanya sampai pada titik di mana Anda bahkan tidak dapat membuat perubahan besar pada produk Anda karena Anda kewalahan hanya dengan mempertahankannya dan menjalankannya.

Para Founder sering kali mencoba memberi sinyal bahwa mereka telah mencapai produk/pasar dengan menunjukkan jumlah karyawan mereka atau putaran pendanaan yang besar. Apa yang saya cari adalah tim pendiri yang panik mencoba menangani pelanggan yang bahagia, setia, dan membayar dengan jumlah yang terus bertambah. Sampai saat itu, tetap ramping, tetap rendah hati, dan menyerupai tim pasukan khusus, bukan batalion Angkatan Darat.

Prinsip Product Market Fit

Pada prinsipnya, Anda dapat mengukur market fit/pasar dengan survei yang mengidentifikasi persentase pengguna yang menganggap produk baru Anda ‘harus dimiliki’. Tetapi lebih sering daripada tidak, market fit/pasar kurang jumlah produksinya dan persentase hipotetis, dan lebih banyak tentang pemahaman mendalam dan nyata tentang siapa pelanggan Anda, dan bagaimana perasaan mereka tentang Anda dan produk Anda. Apakah itu menciptakan pertumbuhan organik, di mana orang menyebarkan berita mereka sendiri? Apakah orang bersedia membayar untuk produk Anda? Jika ya, Anda memiliki market fit/pasar. Jalan menuju market fit/pasar sering kali didorong dengan mencari pelanggan dari mulut ke mulut, sebelum Anda membangun mesin pemasaran untuk meningkatkan akuisisi pengguna. Membangun hubungan dengan pelanggan Anda dan berbicara dengan mereka (berulang kali) sangat penting jika Anda ingin mengembangkan pemahaman ini sejak awal.

Indentifikasi Product Market Fit

a). Wawancara satu-satu dengan pengguna dan pelanggan Anda membantu Anda mengidentifikasi masalah, menghasilkan ide, meningkatkan produk Anda, dan membangun hubungan. Ini juga membentuk dasar pemikiran awal Anda seputar segmentasi pelanggan.

b). Wawancara pengguna dan pelanggan dapat dilakukan melalui telepon, melalui obrolan Hangout, atau secara langsung; tergantung pada apa yang ingin Anda temukan/selidiki, Anda perlu menyiapkan kerangka pertanyaan spesifik, tetapi Anda juga harus merasa bebas untuk berimprovisasi dan menguraikan saat percakapan berlanjut. Secara umum, Anda memerlukan pertanyaan tentang:

• latar belakang pelanggan Anda – siapa mereka, di mana mereka bekerja, seperti apa hari kerja biasa bagi mereka;
• apa yang coba dilakukan oleh pelanggan Anda – poin rasa sakit apa yang mereka alami, apa yang mereka lakukan untuk menyelesaikannya, solusi apa yang telah mereka coba
• bagaimana produk Anda dapat membantu – bagaimana mereka mendengarnya, bagaimana mereka menggunakannya, apakah mereka menemukan cara menggunakannya dengan alat lain atau tidak

c). Cara lain untuk mengumpulkan data adalah melalui anggota tim internal Anda, terutama staf pelanggan. Jika Anda adalah tim kecil, Anda sendiri harus menjadi pendukung; ketika Anda tumbuh, jika Anda bisa, pertahankan staf dukungan pelanggan di rumah: itu adalah satu-satunya garis depan yang Anda miliki di mana orang dapat datang dan berbicara dengan Anda, dan ini dapat mendorong pemahaman Anda tentang apa yang dibutuhkan pasar target dan pelanggan Anda.

Menemukan Produk Market Fit = Fokus pada pasar terlebih dahulu

Para pendiri sering kali memegang terlalu erat solusi dan terlalu longgar pada masalah. Masalahnya, yaitu pasar, adalah peluang nyata. Ide unik dan khusus Anda tentang cara mengatasi masalah itu biasanya salah dan hanya dengan meluncurkan, berbicara dengan pelanggan, dan mengulangi, Anda akan benar-benar menemukan produk yang mencapai kesesuaian pasar produk. Founder yang pintar paling sering diungkapkan dalam memilih masalah yang tepat untuk dipecahkan.

Setelah Anda benar-benar mencapai market/pasar—selamat—Anda dapat mulai mengoptimalkan produk inti Anda, mempekerjakan spesialis untuk meningkatkan efisiensi Anda, dan melakukan investasi strategis. Selain itu, Anda telah membuatnya lebih jauh dari yang pernah diimpikan oleh kebanyakan perusahaan startup.

Market Fit/pasar merupakan rujukan terbaik untuk setiap startup – pengusaha membutuhkannya atau konsep mereka akan gagal. Namun, mendefinisikan Market Fit/pasar tidak semudah kedengarannya karena membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang pasar yang Anda targetkan. Market Fit/pasar lebih dari sekadar memberikan nilai, ini tentang memberikan solusi yang tepat kepada orang yang tepat dan mampu menjelaskan dengan jelas mengapa produk Anda berharga bagi mereka. Anda belum berhasil mencapai Market Fit/pasar sampai prospek Anda dapat memberi tahu Anda mengapa produk Anda berharga dan kemudian menawarkan untuk membelinya.