Memahami Strategi Pemasaran

Kamus Bisnis mendefinisikan Strategi Pemasaran sebagai “strategi organisasi yang menggabungkan semua tujuan pemasarannya menjadi satu rencana yang komprehensif. Strategi pemasaran yang baik harus diambil dari riset pasar dan fokus pada bauran produk yang tepat untuk mencapai potensi keuntungan maksimum dan mempertahankan strategi pemasaran adalah dasar dari rencana pemasaran.

Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah semua tujuan dan sasaran pemasaran perusahaan yang digabungkan menjadi satu rencana komprehensif. Eksekutif bisnis menarik strategi pemasaran yang sukses dari riset pasar. Mereka juga fokus pada bauran produk yang tepat sehingga bisa mendapatkan keuntungan maksimal. Strategi pemasaran yang baik membantu perusahaan mengidentifikasi pelanggan terbaik mereka. Ini juga membantu mereka memahami kebutuhan konsumen. Dengan strategi yang baik, dimungkinkan untuk menerapkan metode pemasaran yang paling efektif. Strategi pemasaran yang baik harus diambil dari riset pasar dan fokus pada bauran produk yang tepat untuk mencapai potensi keuntungan yang maksimal dan mempertahankan bisnis.

Strategi pemasaran adalah pendekatan perencanaan jangka panjang dan berwawasan ke depan. Tujuan mendasar mereka adalah untuk mencapai keunggulan kompetitif. Ketika sebuah perusahaan memiliki keunggulan atas saingan atau saingan dalam penyediaan produk atau layanan, ia memiliki keunggulan kompetitif. Mercedes, misalnya, memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan pembuat mobil mewah lainnya karena kendaraannya mempertahankan nilainya. Mercedes tidak memperoleh keunggulan kompetitif ini dalam semalam atau karena keberuntungan. Itu adalah bagian dari strategi jangka panjang perusahaan. Secara khusus, bagian dari strategi pemasarannya.

Akademisi terus memperdebatkan arti yang tepat dari strategi pemasaran, oleh karena itu ada banyak definisi. Kutipan berikut membantu mengkristalkan nuansa strategi pemasaran (modern):

• “Satu-satunya tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak kepada lebih banyak orang, lebih sering, dan dengan harga lebih tinggi.” (Sergio Zyman, eksekutif pemasaran dan mantan Coca-Cola dan JC Penney marketer)
• “Pemasaran bukan lagi tentang barang yang Anda buat, tetapi tentang cerita yang Anda ceritakan.” (Seth Godin, mantan eksekutif bisnis dan pengusaha)
• “Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau layanan cocok untuknya dan menjual dirinya sendiri.” (Peter Drucker, dikreditkan sebagai pendiri manajemen modern)
• “Pekerjaan pemasaran tidak pernah selesai. Ini tentang gerakan abadi. Kami harus terus berinovasi setiap hari.” (mantan wakil ketua dan kepala pemasaran, GE)
• “Ambil dua ide dan satukan untuk membuat satu ide baru. Lagi pula, apa itu Snuggie selain mutasi selimut dan jubah?” (Jim Kukral, pembicara dan penulis “Attention!”)

Elemen kunci dari Strategi Pemasaran yang Sukses

Salah satu elemen kunci dari strategi pemasaran yang sukses adalah pengakuan bahwa pelanggan Anda yang sudah ada dan pelanggan potensial akan masuk ke dalam kelompok atau segmen tertentu, yang dicirikan oleh “kebutuhan” mereka. Mengidentifikasi kelompok-kelompok ini dan kebutuhan mereka melalui riset pasar, dan kemudian menangani mereka dengan lebih berhasil daripada pesaing Anda, harus menjadi fokus strategi Anda.

Anda kemudian dapat membuat strategi pemasaran yang memaksimalkan kekuatan Anda dan mencocokkannya dengan kebutuhan pelanggan yang ingin Anda targetkan. Misalnya, jika sekelompok pelanggan tertentu mencari kualitas terlebih dahulu dan terutama, maka aktivitas pemasaran apa pun yang ditujukan kepada mereka harus menarik perhatian pada layanan berkualitas tinggi yang dapat Anda berikan.

Setelah ini selesai, putuskan aktivitas pemasaran terbaik yang akan memastikan target pasar Anda tahu tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan mengapa mereka memenuhi kebutuhan mereka.

Hal ini dapat dicapai melalui berbagai bentuk iklan, pameran, inisiatif hubungan masyarakat, aktivitas Internet, dan dengan menciptakan strategi “tempat penjualan” yang efektif jika Anda mengandalkan orang lain untuk benar-benar menjual produk Anda. Batasi aktivitas Anda pada metode yang menurut Anda paling berhasil, hindari menyebarkan anggaran Anda terlalu tipis.

Elemen kunci yang sering diabaikan adalah pemantauan dan evaluasi seberapa efektif strategi Anda. Elemen kontrol ini tidak hanya membantu Anda melihat kinerja strategi dalam praktiknya, tetapi juga dapat membantu menginformasikan strategi pemasaran Anda di masa depan. Cara sederhananya adalah menanyakan kepada setiap pelanggan baru bagaimana mereka mendengar tentang bisnis Anda.

Setelah Anda memutuskan strategi pemasaran Anda, buatlah rencana pemasaran untuk menetapkan bagaimana Anda berencana untuk melaksanakan dan mengevaluasi keberhasilan strategi itu. Rencana tersebut harus terus-menerus ditinjau sehingga dapat merespon dengan cepat perubahan kebutuhan dan sikap pelanggan di industri Anda, dan dalam iklim ekonomi yang lebih luas.

Membuat Strategi Pemasaran

Berikut adalah proses tujuh langkah untuk membuat strategi pemasaran:

• Tujuan: Identifikasi dengan jelas apa yang ingin Anda capai, bagaimana dan kapan. Berapa banyak komitmen yang dibutuhkan dalam waktu, uang, dan orang? Sasaran Anda bisa menjadi dasar: penjualan yang lebih tinggi. Tetapi mereka bisa lebih terperinci: liputan media, undangan konferensi, prospek pemasaran yang memenuhi syarat, prospek penjualan yang memenuhi syarat, dll. Sasaran yang ditetapkan dengan baik membuat target sehingga pemasaran dapat dilacak, diukur, dan ditingkatkan.
• Target Audiens: Fokus pada siapa yang penting bagi Anda. Siapa pelanggan ideal atau inti Anda? Apa kebutuhan dan minat mereka? Mengapa mereka membeli dari Anda? Itu langkah pertama. Kemudian, buat persona pembeli untuk mengidentifikasi berbagai jenis pelanggan. Dalam target audiens yang terdiri dari 25 hingga 35 wanita, misalnya, terdapat konsumen dengan kebutuhan dan minat yang berbeda: wanita lajang yang tinggal di kota besar, wanita yang sudah menikah, dan wanita yang memiliki anak. Mereka tertarik pada produk yang sama tetapi menerimanya karena alasan yang berbeda.
• Analisis Kompetitif: Lakukan analisis situasional untuk mengevaluasi pemasaran Anda dan bagaimana kinerjanya. Cari cara untuk mengoptimalkan atau mengubah pendekatan, saluran, kampanye, dan aktivitas. Jelajahi lanskap kompetitif. Siapa yang membuatmu terjaga di malam hari? Perusahaan apa yang tidak memiliki profil tetapi produk yang menarik? Siapa yang dibicarakan di media sosial dan diliput oleh media? Analisis kompetitif mengidentifikasi tantangan dan ancaman sebelum menjadi masalah.
• Saluran: Temukan dan fokus pada saluran yang paling efektif untuk melibatkan, mendidik, menghibur, dan memelihara pelanggan. Keberhasilan pemasaran terjadi ketika perusahaan yang berkembang pesat berfokus pada beberapa saluran atau aktivitas daripada menyebarkan diri mereka terlalu tipis.
• Taktik: Kembangkan rencana implementasi taktis untuk memandu siapa yang melakukan apa, kapan dan bagaimana, serta alat, proses, dan praktik terbaik. Buat kalender editorial untuk menyusun aktivitas pemasaran — media sosial, pemasaran konten, periklanan, konferensi, dll. Yang terpenting, kembangkan anggaran untuk menetapkan berapa banyak uang yang akan dihabiskan untuk saluran yang berbeda.
• Ukur/Optimalkan: Ukur kinerja pemasaran terhadap KPI dan tolok ukur yang ditentukan dengan baik. Kemudian, jelajahi cara untuk mengoptimalkan untuk meningkatkan hasil dan kinerja. Jika saluran atau aktivitas tertentu tidak berfungsi, sesuaikan atau ubah apa yang Anda lakukan, atau jangkau “Segera” untuk mengambil pendekatan yang berbeda. Jika saluran atau aktivitas tertentu tidak berfungsi, sesuaikan atau ubah apa yang Anda lakukan, atau jangkau “Segera” untuk mengambil pendekatan yang berbeda.

Ketujuh langkah ini akan memberikan strategi pemasaran yang akan memberikan struktur dan fokus pemasaran Anda. Hal ini memungkinkan semua orang yang terlibat untuk mengetahui ke mana Anda ingin pergi dan elemen yang paling penting. Yang mengatakan, kebutuhan strategis Anda berkembang dan beradaptasi saat produk Anda berubah, pelanggan meminta hal yang berbeda dan pesaing baru muncul.

Jenis Strategi Pemasaran

• Strategi Pemasaran Interaktif: Pemasaran interaktif mengacu pada strategi pemasaran yang mendorong partisipasi aktif antara konsumen dan kampanye pemasaran. Istilah ini sering mengacu pada pergeseran yang berkembang pesat dari interaksi pelanggan satu sisi ke percakapan dua sisi. Pemasaran interaktif menjadi tren karena permintaan pelanggan akan pengalaman online yang lebih baik dan teknologi internet yang lebih baik.
  Berpusat pada Pelanggan: Pelanggan ingin perusahaan mengetahui siapa mereka sebagai individu, bukan sebagai demografis atau sekadar angka. Misalnya, setiap kali pelanggan masuk ke situs web perusahaan, orang tersebut mungkin ingin melihat namanya ditampilkan bersama dengan minat produk dan preferensi komunikasi. Pemasaran interaktif memberi pelanggan kekuatan untuk menerima dan memberikan umpan balik terbaru dari menit ke menit tentang bisnis atau produk tertentu. Ketika Anda berpikir tentang pemasaran interaktif, contoh yang bagus adalah Amazon. Amazon dikenal sebagai pelopor terbesar di bidang pemasaran ini.
• Menyimpan Data Layanan Pelanggan: Perusahaan mengumpulkan dan menyimpan informasi tentang perilaku pencarian dan pembelian pelanggan. Itu juga mengingat nama pelanggan, menyediakan bagian bacaan yang disarankan untuk pencarian buku, produk yang disarankan berdasarkan perilaku belanja masa lalu, dan secara konsisten meminta umpan balik pelanggan tentang barang yang telah mereka beli.
  Strategi Pemasaran Digital: Pemasaran digital adalah kampanye pemasaran yang dilakukan menggunakan platform digital. Digital mendefinisikan media yang digunakan untuk menyampaikan kampanye. Pemasaran digital dapat dengan mudah dipertimbangkan dan dijelaskan sebagai teknik pemasaran “push/pull”. Jika Anda tidak terbiasa dengan kampanye pemasaran, itu adalah blitz iklan Anda untuk menjual layanan atau produk Anda.
• Digital Push: Bagian “push” memungkinkan Anda untuk berhubungan dengan konsumen dan menginspirasi mereka untuk membeli layanan atau produk Anda. Ada banyak cara untuk mencapai dorongan. Anda dapat menggunakan teknologi seperti pesan instan, pesan teks, pemasaran konten, podcasting, pemasaran seluler, dan email. Juga, ada banyak alat pemasaran yang dapat Anda gunakan seperti bayar per klik, optimisasi mesin pencari (SEO), dan bahkan iklan spanduk online.
• Tarik Digital: Teknik “tarik” terjadi ketika konsumen berinisiatif untuk menemukan bisnis Anda melalui pencarian online melalui pemasaran digital. Misalnya, mereka mungkin melakukan pencarian di internet menggunakan nama Anda. Pelanggan kemudian membuat tautan, melalui situs web Anda, di mana mereka dapat dengan mudah menghubungi perusahaan Anda atau melacak bisnis Anda. Misalnya, mereka mungkin mendaftar untuk pesan teks, streaming video, email, buletin, atau podcast di situs web Anda. Jadi, Anda menarik, atau menarik, pelanggan.
• Internet atau Pemasaran Online: Internet atau pemasaran online adalah kampanye pemasaran yang membutuhkan koneksi internet. Teknik pemasaran ini memungkinkan Anda menjangkau pelanggan, melakukan riset, dan menjual produk atau layanan Anda melalui internet. Misalnya, Anda dapat mempromosikan pesan perusahaan Anda. Definisinya bervariasi sesuai dengan cara penggunaannya. Seorang pebisnis rumahan dapat menyebut pemasaran ini sebagai penjualan melalui internet. Namun, jika Anda memiliki situs web, Anda dapat menyebutnya sebagai blogging—menulis artikel atau memasang iklan spanduk di situs web lain untuk mengarahkan lalu lintas ke situs Anda. Penting untuk dicatat bahwa ada banyak istilah untuk pemasaran internet seperti pemasaran web, pemasaran online, dan promosi situs web.

Strategi Masuk Pasar

Strategi pemasaran mungkin berbeda tergantung pada situasi unik dari bisnis individu. Menurut Lieberman dan Montgomery, setiap pendatang ke pasar – apakah itu baru atau tidak – diklasifikasikan di bawah Market Pioneer, Close Follower atau Late follower.

• Pioneers/Pionir: Pelopor pasar diketahui sering membuka pasar baru bagi konsumen berdasarkan inovasi besar. Mereka menekankan pengembangan produk ini, dan dalam banyak kasus, penelitian telah menunjukkan bahwa pendatang awal – atau pionir – ke dalam pasar memiliki keunggulan pangsa pasar yang serius di atas semua yang masuk kemudian. Perintis memiliki keunggulan penggerak pertama, dan untuk mendapatkan keuntungan ini, bisnis harus memastikan bahwa mereka memiliki setidaknya satu atau lebih dari tiga sumber utama: Kepemimpinan Teknologi, Preemption of Assets, atau Biaya Peralihan Pembeli. Kepemimpinan Teknologi berarti memperoleh keuntungan baik melalui Penelitian dan Pengembangan atau “kurva pembelajaran”. Ini memungkinkan bisnis menggunakan tahap penelitian dan pengembangan sebagai titik kunci penjualan karena penelitian utama produk baru atau yang dikembangkan. Preemption of Assets dapat membantu mendapatkan keuntungan melalui perolehan aset langka di pasar tertentu, memungkinkan penggerak pertama untuk dapat memiliki kendali atas aset yang ada daripada aset yang diciptakan melalui teknologi baru. Sehingga memungkinkan informasi yang sudah ada untuk digunakan dan risiko yang lebih rendah saat pertama kali memasuki pasar baru. Dengan menjadi peserta pertama, mudah untuk menghindari biaya peralihan yang lebih tinggi dibandingkan dengan peserta berikutnya. Misalnya, mereka yang masuk belakangan harus menginvestasikan lebih banyak pengeluaran untuk mendorong pelanggan menjauh dari pendatang awal. Namun, sementara Market Pioneer mungkin memiliki “probabilitas tertinggi untuk terlibat dalam pengembangan produk” dan biaya peralihan yang lebih rendah, untuk memiliki keunggulan penggerak pertama, itu bisa lebih mahal karena inovasi produk lebih mahal daripada imitasi produk. Telah ditemukan bahwa meskipun Pionir di pasar barang konsumsi dan industri telah memperoleh “keuntungan penjualan yang signifikan”, mereka mengalami kerugian yang lebih besar dari segi biaya.
• Close followers/Pengikut dekat: Menjadi Pelopor Pasar dapat, lebih sering daripada tidak, menarik pengusaha dan/atau investor tergantung pada manfaat pasar. Jika ada potensi upside dan kemampuan untuk memiliki pangsa pasar yang stabil, banyak bisnis akan mulai mengikuti jejak para pionir ini. Ini lebih dikenal sebagai Pengikut Dekat. Para pendatang ke pasar ini juga dapat dilihat sebagai penantang bagi Perintis Pasar dan Pengikut Terlambat. Ini karena pengikut awal lebih besar kemungkinannya untuk berinvestasi dalam jumlah yang signifikan dalam Penelitian dan Pengembangan Produk daripada pendatang baru. Dengan melakukan ini, memungkinkan bisnis untuk menemukan kelemahan pada produk yang dihasilkan sebelumnya, sehingga mengarah pada perbaikan dan perluasan pada produk tersebut. Oleh karena itu, ini juga dapat mengarah pada preferensi pelanggan, yang sangat penting dalam kesuksesan pasar. Karena sifat pengikut awal dan waktu penelitian lebih lambat dari Pionir Pasar, strategi pengembangan yang berbeda digunakan sebagai lawan dari mereka yang memasuki pasar pada awalnya, dan hal yang sama diterapkan pada mereka yang Pengikut Akhir di pasar. Dengan memiliki strategi yang berbeda, ini memungkinkan pengikut untuk membuat titik penjualan unik mereka sendiri dan mungkin menargetkan audiens yang berbeda dibandingkan dengan Market Pioneers. Mengikuti awal ke pasar sering kali dapat didorong oleh produk bisnis mapan yang “terancam atau memiliki aset pendukung khusus industri”.
• Late Entrants/Peserta Terlambat: Mereka yang mengikuti setelah Pengikut Dekat dikenal sebagai Late Entrants. Meskipun menjadi Late Entrants bisa tampak sangat menakutkan, ada beberapa keuntungan menjadi pendatang yang terlambat. Misalnya, Late Entrants memiliki kemampuan untuk belajar dari mereka yang sudah ada di pasar atau yang pernah masuk sebelumnya. Late Entrants memiliki keuntungan belajar dari pesaing awal mereka dan meningkatkan manfaat atau mengurangi biaya total. Hal ini memungkinkan mereka untuk membuat strategi yang pada dasarnya dapat berarti memperoleh pangsa pasar dan yang terpenting, bertahan di pasar. Selain itu, pasar berkembang, menyebabkan konsumen menginginkan perbaikan dan kemajuan pada produk. Pengikut Terlambat memiliki keuntungan menangkap perubahan kebutuhan dan keinginan pelanggan terhadap produk. Ketika mengingat preferensi pelanggan, nilai pelanggan memiliki pengaruh yang signifikan. Nilai pelanggan berarti memperhitungkan investasi pelanggan serta merek atau produk. Ini diciptakan melalui “persepsi manfaat” dan “biaya total kepemilikan”. Di sisi lain, jika kebutuhan dan keinginan konsumen hanya sedikit berubah, Pengikut Akhir dapat memiliki keunggulan biaya dibandingkan pendatang awal karena penggunaan produk tiruan. Namun, jika sebuah bisnis beralih pasar, ini bisa menghilangkan keuntungan biaya karena biaya perubahan pasar untuk bisnis tersebut. Keterlambatan memasuki pasar tidak selalu berarti ada kerugian dalam hal pangsa pasar, itu tergantung pada bagaimana bauran pemasaran diadopsi dan kinerja bisnis. Jika bauran pemasaran tidak digunakan dengan benar – terlepas dari waktu masuknya – bisnis akan mendapatkan sedikit atau tidak ada keuntungan, berpotensi kehilangan peluang yang signifikan.

Pentingnya Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran memberi organisasi keunggulan atas pesaingnya.

• Strategi membantu dalam mengembangkan barang dan jasa dengan potensi keuntungan terbaik.
• Strategi pemasaran membantu dalam menemukan area yang dipengaruhi oleh pertumbuhan organisasi dan dengan demikian membantu dalam menciptakan rencana organisasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
• Ini membantu dalam menetapkan harga yang tepat untuk barang dan jasa organisasi berdasarkan informasi yang dikumpulkan oleh riset pasar.
• Strategi memastikan koordinasi departemen yang efektif.
• Ini membantu organisasi untuk memanfaatkan sumber dayanya secara optimal sehingga dapat memberikan pesan penjualan kepada pasar sasarannya.
• Strategi pemasaran membantu memperbaiki anggaran iklan terlebih dahulu, dan juga mengembangkan metode yang menentukan ruang lingkup rencana, yaitu menentukan pendapatan yang dihasilkan oleh rencana periklanan.

Kesalahan yang Harus Dihindari dalam Strategi Pemasaran

• Berjuang untuk Pendekatan ‘Satu Ukuran untuk Semua’: Ini mungkin kesalahan terbesar yang dilakukan bisnis saat menerapkan strategi pemasaran. Seperti disebutkan beberapa kali dalam artikel tersebut, bisnis yang gagal mengenali dinamika pasar dan mengadaptasi strategi pemasarannya untuk memenuhi perubahan pasar akan gagal.
• Menempatkan Semua Telur dalam Satu Keranjang: Kecuali Anda memiliki data yang jelas di tangan Anda untuk mendukung keputusan pemasaran Anda, Anda harus berhati-hati untuk menghabiskan semua dolar iklan Anda pada satu atau dua barang promosi (seperti pameran dagang dan surat langsung). Untuk sebagian besar, anggaran pemasaran Anda harus mencoba memasukkan sebanyak mungkin saluran (email, podcast, iklan cetak, dan pemasaran, dll.).
• Kegagalan Melacak Hasil: Terakhir, ingatlah bahwa pemasaran hanya diukur dari hasil. Saat Anda menjalankan kampanye promosi tetapi gagal melacak hasilnya, Anda tidak akan pernah dapat menemukan kelemahan dan karenanya, tidak akan ada peningkatan. Pemasaran adalah proses organik dan mengikuti pola pikir ilmiah tentang coba-coba. Anda mencari tahu apa yang berhasil dan menghindari sisanya. Di masa depan, semua investasi mengikuti strategi yang berhasil, dan karenanya Anda dapat menghemat uang dalam jangka panjang.