Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan antara dua pihak atau lebih. Ini merupakan proses interaktif yang bertujuan untuk mencapai persetujuan meskipun para pihak awalnya memiliki pandangan yang berbeda. Dalam negosiasi, terdapat elemen memberi dan menerima untuk mencapai hasil yang diinginkan oleh semua pihak yang terlibat.

Pengertian Negosiasi Menurut para Ahli

Berikut ini Pengertian dan Pendapat Ahli tentang Negosiasi adalah :

1. McGuire (2004) Negosiasi adalah proses interaktif yang melibatkan dua orang atau lebih dengan pandangan berbeda namun ingin mencapai resolusi bersama.
2. Hindle, T. (1998) Menyebutkan bahwa negosiasi adalah seni yang didasarkan pada usaha untuk mendamaikan apa yang merupakan hasil baik bagi pihak lain. Ini menunjukkan bahwa negosiasi adalah keterampilan yang bisa dipelajari.
3. Jackman (2005) Mengatakan bahwa negosiasi adalah proses atau metode untuk mencapai kesepakatan tentang suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan. Menambahkan bahwa negosiasi adalah proses antara dua pihak atau lebih yang awalnya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.
4. Oliver, D. (2005) Menyatakan bahwa negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Diperlukan persetujuan dari kedua belah pihak, sehingga terjadi proses saling memberi dan menerima untuk mencapai kesepakatan bersama.
5. Henry Kissinger (1969) Negosiasi adalah proses menggabungkan posisi konflik ke posisi umum, di bawah aturan keputusan bulat.
6. Robbins (2003) Negosiasi adalah proses di mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan mencoba menyepakati tingkat kerjasama untuk mereka.

Dari Semua Pendapat Para Ahli diatas dapat di simpulkan bahwa Negosiasi adalah seni dan keterampilan yang melibatkan komunikasi dan kompromi antara pihak-pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak yang terlibat. Ini merupakan proses yang dinamis dan memerlukan pemahaman, empati, dan kemampuan untuk melihat dari perspektif orang lain serta kemampuan untuk menemukan solusi yang memuaskan semua pihak.

Tujuan Negosiasi

1. Mencapai Kesepakatan yang Menguntungkan Semua Pihak, Negosiasi bertujuan untuk menghasilkan keputusan yang disepakati oleh semua pihak yang terlibat. Kesepakatan ini harus adil dan memberikan keuntungan yang dapat diterima oleh seluruh pihak yang bernegosiasi.
2. Menyelesaikan Permasalahan, Negosiasi berfungsi sebagai cara untuk menyelesaikan permasalahan yang dihadapi oleh pihak-pihak yang terlibat. Dengan bernegosiasi, diharapkan semua masalah yang ada dapat diidentifikasi dan dicari solusinya.
3. Menemukan Solusi, Proses negosiasi membantu dalam menemukan solusi yang tepat untuk masalah yang sedang dihadapi. Solusi ini diharapkan bisa diterima oleh semua pihak dan efektif dalam mengatasi permasalahan.
4. Mencapai Situasi yang Saling Menguntungkan (Win-Win), Tujuan utama negosiasi adalah mencapai situasi yang saling menguntungkan bagi semua pihak yang bernegosiasi. Dalam kondisi win-win, setiap pihak mendapatkan manfaat dari hasil negosiasi, sehingga tidak ada yang merasa dirugikan.

Manfaat Negosiasi

1. Terjalinnya Kerjasama; Negosiasi memungkinkan terciptanya jalinan kerjasama antara pihak-pihak yang terlibat, yang bertujuan untuk mencapai tujuan masing-masing. Kerjasama ini dapat memperkuat hubungan dan meningkatkan kolaborasi di masa depan.
2. Saling Pengertian; Melalui negosiasi, masing-masing pihak dapat mencapai saling pengertian mengenai kesepakatan yang diambil. Mereka akan memahami dampak dari kesepakatan tersebut bagi semua pihak yang terlibat, sehingga mengurangi potensi konflik dan kesalahpahaman di kemudian hari.
3. Kesepakatan yang Saling Menguntungkan; Negosiasi membantu menciptakan kesepakatan bersama yang saling menguntungkan. Dengan demikian, semua pihak yang bernegosiasi mendapatkan manfaat dari hasil negosiasi, memastikan bahwa tidak ada pihak yang merasa dirugikan.
4. Interaksi Positif; Proses negosiasi menciptakan interaksi yang positif antara pihak-pihak yang terlibat. Interaksi positif ini tidak hanya memperkuat hubungan kerjasama, tetapi juga dapat menghasilkan dampak yang lebih luas dan positif bagi banyak orang, baik dalam konteks bisnis, komunitas, maupun hubungan personal.

Ciri-Ciri Negosiasi

• Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli – Ini adalah salah satu aspek utama dari proses negosiasi di mana kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda dan mencoba untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
• Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan – Ini mengacu pada fokus negosiasi pada masalah atau topik yang sama agar diskusi lebih efektif dan produktif.
• Kedua belah pihak menjalin kerja sama – Dalam proses negosiasi, penting untuk membangun hubungan yang baik antara kedua belah pihak agar mereka dapat bekerja sama mencapai kesepakatan yang memuaskan bagi keduanya.
• Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak – Tujuan yang sejalan atau setidaknya dapat dipertimbangkan oleh kedua belah pihak dapat memudahkan proses negosiasi dan meningkatkan peluang untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan.
• Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak – Negosiasi seringkali melibatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang masalah yang dibahas, termasuk mengubah masalah yang abstrak menjadi hal-hal yang lebih konkret agar dapat diselesaikan dengan lebih baik.

Jenis Negosiasi

Keduanya jenis ini memiliki karakteristik dan implikasi yang berbeda, namun keduanya penting dalam konteks yang berbeda pula. Negosiasi formal biasanya lebih terstruktur dan mengikat secara hukum, sementara negosiasi non formal atau informal seringkali lebih fleksibel dan lebih terbuka untuk berbagai jenis kesepakatan.

Jenis-jenis negosiasi dapat dikelompokkan berdasarkan berbagai kriteria, salah satunya adalah berdasarkan situasi:

Negosiasi Formal

• Terjadi dalam situasi formal, sering kali diatur oleh perjanjian atau kontrak yang sah secara hukum.
• Ciri-cirinya termasuk adanya dokumen tertulis yang mengatur persetujuan antara pihak-pihak yang terlibat.
• Pelanggaran terhadap perjanjian dapat dikejar secara hukum.

Negosiasi Non Formal atau Informal

• Terjadi dalam konteks sehari-hari tanpa dokumen formal atau kontrak tertulis.
• Negosiasi ini bisa terjadi di mana saja dan kapan saja, melibatkan interaksi informal antara individu atau kelompok.
• Contohnya adalah negosiasi antara anggota keluarga, seperti antara ayah dan anak, dalam menyelesaikan masalah atau mencapai kesepakatan.

Kemampuan Negosiasi

1. Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi – Ini berarti mampu menjaga emosi dan hubungan personal terpisah dari substansi masalah yang sedang diperdebatkan, sehingga dapat menghindari konflik yang tidak perlu dan fokus pada solusi yang rasional.
2. Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi – Ini berarti fokus pada kebutuhan, keinginan, dan kepentingan yang mendasari posisi atau tuntutan setiap pihak, sehingga memungkinkan untuk menemukan solusi yang memuaskan bagi semua pihak tanpa harus terjebak pada titik tertentu.
3. Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir – Ini mencakup kemampuan untuk mempertimbangkan berbagai opsi atau alternatif dalam proses negosiasi, yang dapat meningkatkan fleksibilitas dan kemungkinan mencapai kesepakatan yang lebih baik.
4. Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif – Ini mengacu pada kebutuhan untuk mengembangkan atau menggunakan standar yang jelas dan obyektif dalam mengevaluasi opsi dan mencapai kesepakatan, sehingga hasilnya adil dan beralasan bagi semua pihak yang terlibat.

Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu :

• Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator jika negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya, jika negosiasi tentang pesangon antara pengusaha dan pekerja tidak mencapai kesepakatan, pihak pengusaha dapat menawarkan trade-off dengan penambahan cuti atau meninggalkan perundingan jika tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk berubah dari posisi awal mereka.
• Reservation Price nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh, negosiator dari pihak pekerja mungkin akan setuju dengan hasil perundingan secara keseluruhan jika minimal 5 dari 10 usulan yang mereka ajukan dapat diterima oleh pihak perusahaan.
• Zone of Possible Agreement (ZOPA) suatu zona atau area di mana terjadi potensi untuk mencapai kesepakatan dalam proses negosiasi. ZOPA mencakup rentang nilai atau parameter di mana kedua belah pihak dapat mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Dalam ZOPA, terdapat ruang untuk bernegosiasi dan mencapai kesepakatan yang memuaskan bagi semua pihak yang terlibat.

Dalam Negosiasi ada Dua Jenis Negosiator

Dalam proses negosiasi, terdapat dua jenis negosiator yang dapat dikenali, yaitu value claimers dan value creators.

1. Value Claimers: Value claimers melihat negosiasi sebagai pertikaian atau persaingan. Mereka cenderung fokus pada hasil akhir yang menguntungkan diri mereka sendiri, tanpa memperhatikan keuntungan atau kepentingan pihak lain. Tujuan utama mereka adalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin manfaat atau kemenangan, sementara berusaha untuk memberikan sedikit atau bahkan tidak memberikan sama sekali manfaat kepada pihak lawan. Sikap seperti ini dapat menciptakan ketegangan dan konflik dalam proses negosiasi.
2. Value Creators: Sebaliknya, value creators mengutamakan proses yang dapat menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Mereka berfokus pada upaya untuk mencari solusi yang memberikan keuntungan kepada semua pihak, dengan memperhatikan kepentingan dan kebutuhan masing-masing. Value creators berusaha untuk menemukan kesepakatan yang adil dan saling menguntungkan, dengan membangun hubungan kerja sama yang baik. Pendekatan ini dapat membawa hasil jangka panjang yang lebih baik serta memperkuat hubungan antarpihak yang terlibat.

Langkah-Langkah dalam proses Negosiasi

Dalam struktur ini, negosiator berperan sebagai penutur dan mitra tutur yang berinteraksi dalam proses negosiasi, sedangkan pembukaan, isi, dan penutupan adalah tahapan-tahapan yang membentuk kerangka proses negosiasi secara keseluruhan.

Struktur umum dari proses negosiasi biasanya melibatkan langkah-langkah berikut:

1. Pembukaan; Tahap awal di mana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi memperkenalkan diri, membangun suasana yang ramah, dan mungkin juga membahas isu-isu awal yang relevan atau basa-basi lainnya. Ini juga bisa menjadi waktu untuk menetapkan tujuan dan harapan masing-masing pihak.
2. Penjelasan Masalah; Tahap di mana pihak-pihak terlibat menjelaskan posisi, kepentingan, dan kebutuhan mereka terkait masalah yang sedang diperdebatkan. Ini membantu membangun pemahaman bersama tentang isu-isu yang perlu diatasi.
3. Penawaran dan Tawar-menawar; Pada tahap ini, pihak-pihak mulai menuangkan ide-ide, proposal, atau tawaran untuk mencapai kesepakatan. Ini melibatkan proses tawar-menawar di mana setiap pihak memberikan dan merespons tawaran dari pihak lain.
4. Pertukaran Informasi; Tahap ini melibatkan pertukaran informasi lebih lanjut, seperti data, bukti, atau argumentasi yang mendukung posisi masing-masing pihak. Ini membantu memperkuat argumen dan memberikan pemahaman yang lebih mendalam tentang isu-isu yang sedang dibahas.
5. Pencarian Solusi; Proses mencari solusi yang memuaskan bagi semua pihak terlibat. Ini bisa melibatkan eksplorasi berbagai opsi, kreativitas dalam merumuskan solusi, dan kemungkinan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
6. Penutupan; Tahap akhir di mana kesepakatan dicapai dan semua detail terakhir diselesaikan. Ini bisa melibatkan penandatanganan perjanjian atau kesepakatan formal lainnya, serta kesepakatan tentang langkah-langkah selanjutnya setelah negosiasi selesai.

Tahap Negosiasi

Melalui tahapan-tahapan ini, proses negosiasi dapat dijalankan dengan lebih terstruktur dan efektif, meningkatkan peluang untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan bagi semua pihak yang terlibat.

a. Tahap Perencanaan:

• Merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
• Hal-hal yang harus dipelajari oleh negosiator mencakup:
  • Tujuan dilakukannya negosiasi.
  • Alasan mengapa negosiasi perlu dilakukan.
  • Waktu dan tempat negosiasi dilaksanakan.
  • Siapa saja yang akan ikut serta sebagai saksi atau pengamat.
  • Persiapan yang diperlukan untuk bernegosiasi.
  • Tujuan yang ingin dicapai dan permintaan yang akan diajukan kepada pihak lain.
  • Tawaran yang akan diberikan kepada pihak lain.
  • Strategi yang akan digunakan dalam negosiasi.
  • Identitas pihak lawan bicara dari pihak lain.
  • Peran setiap individu yang terlibat dalam proses negosiasi.

b. Tahap Implementasi:

• Penerapan strategi dan tindakan yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan dalam negosiasi. Ini melibatkan interaksi langsung antara pihak-pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, menggunakan strategi yang telah direncanakan sebelumnya untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

c. Tahap Peninjauan:

• Tahap ini terjadi setelah berlangsungnya proses negosiasi.
• Pihak-pihak yang terlibat mengevaluasi hasil negosiasi, memeriksa kesesuaian dengan tujuan awal, dan mengevaluasi keberhasilan strategi yang digunakan.
• Peninjauan ini membantu dalam pembelajaran untuk negosiasi di masa depan dan memperbaiki proses negosiasi yang akan datang.

Strategi Negosiasi

a. Kooperatif

• Sasarannya untuk mencapai kesepakatan bagi kedua belah pihak.
• Menggunakan semboyan win-win solution, artinya saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
• Melakukan kompromi bila diperlukan dan timbal balik.
• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama untuk mencapai hasil yang memuaskan bagi semua pihak.

b. Kompetitif

• Mengalahkan lawan dan mencari keuntungan semaksimal mungkin.
• Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung untuk mendapatkan posisi terbaik.
• Menuntut konsesi dari pihak lawan, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan untuk mencapai tujuan sendiri.
• Tidak memberikan apa-apa tanpa mendapatkan sesuatu yang diinginkan dan berusaha menguasai seluruh situasi.

c. Analitis

• Memiliki filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah yang mampu memberikan solusi ketika tidak didapatkan kesepakatan bagi kedua belah pihak.
• Memandang negosiasi sebagai latihan dalam memecahkan masalah, bukan sebagai permainan.
• Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusi yang dapat memuaskan kedua belah pihak.
• Memberikan alasan yang rasional dan berbasis fakta, bukan atas dasar perasaan semata, untuk mendukung argumen dan tawaran yang diajukan.

Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator

Negosiasi berdasarkan jumlah negosiator dapat dibagi menjadi dua jenis utama:

Negosiasi dengan Pihak Penengah:

• Melibatkan dua negosiator atau lebih, bersama dengan pihak penengah yang netral.
• Negosiator memberikan argumentasi dan menawarkan posisi mereka, sementara pihak penengah bertugas untuk memfasilitasi proses dan membuat keputusan akhir.
• Contoh dari jenis ini adalah sidang di pengadilan, di mana pihak penggugat dan tergugat adalah pihak yang bernegosiasi, sementara hakim berperan sebagai pihak penengah yang memberikan keputusan akhir.

Negosiasi tanpa Pihak Penengah:

• Melibatkan dua negosiator atau lebih, tetapi tidak ada pihak penengah yang terlibat dalam proses negosiasi.
• Keputusan dalam negosiasi sepenuhnya tergantung pada pihak yang bernegosiasi, tanpa intervensi atau keputusan dari pihak luar.
• Contoh dari jenis ini adalah negosiasi antara perwakilan osis dan pihak sponsor, di mana kedua belah pihak bernegosiasi langsung tanpa campur tangan dari pihak ketiga.

Negosiasi berdasarkan untung rugi

Negosiasi merupakan proses interaktif di mana dua atau lebih pihak dengan kepentingan berbeda mencari kesepakatan yang saling menguntungkan. Berdasarkan pendekatan yang diambil oleh pihak-pihak yang bernegosiasi, terdapat beberapa tipe negosiasi yang dikategorikan berdasarkan untung rugi yang dihasilkan. Berikut ini adalah penjelasan tentang masing-masing tipe negosiasi:

a. Negosiasi Kolaborasi (Win-Win)

Dalam negosiasi kolaborasi, tujuan utama para negosiator adalah mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Kedua belah pihak bekerja sama untuk menemukan solusi kreatif yang memenuhi kebutuhan dan kepentingan masing-masing.

Ciri-Ciri:

• Fokus pada kepentingan jangka panjang dan hubungan baik.
• Terbuka untuk berbagi informasi dan sumber daya.
• Mencari solusi yang memberikan manfaat maksimal bagi semua pihak.

Contoh: Dua perusahaan berkolaborasi untuk mengembangkan produk baru yang akan meningkatkan keuntungan dan pangsa pasar kedua belah pihak.

b. Negosiasi Dominasi (Win-Lose)

Dalam negosiasi dominasi, salah satu pihak berusaha untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar, sering kali dengan mengorbankan kepentingan pihak lain. Pendekatan ini bisa mengarah pada ketidakseimbangan dalam hasil akhir.

Ciri-Ciri:

• Salah satu pihak berusaha mendominasi pembicaraan dan keputusan.
• Cenderung kompetitif dan mungkin kurang memperhatikan hubungan jangka panjang.
• Menekankan pada kemenangan satu pihak atas pihak lainnya.

Contoh: Seorang penjual yang menaikkan harga produk secara signifikan dalam situasi di mana pembeli sangat membutuhkan produk tersebut, sehingga pembeli tidak punya pilihan lain selain menerima kesepakatan yang kurang menguntungkan.

c. Negosiasi Akomodasi (Lose-Win)

Negosiasi akomodasi terjadi ketika satu pihak dengan sengaja atau tidak, memberikan lebih banyak daripada yang mereka terima. Pihak lain mendapatkan keuntungan besar, sementara pihak yang mengakomodasi mungkin mendapatkan sedikit atau bahkan mengalami kerugian.

Ciri-Ciri:

• Satu pihak cenderung mengorbankan kepentingannya untuk menjaga hubungan atau mencapai kesepakatan cepat.
• Bisa terjadi karena kurangnya keterampilan negosiasi atau posisi tawar yang lemah.
• Fokus pada jangka pendek atau kepentingan spesifik yang mendesak.

Contoh: Seorang negosiator properti yang menjual tanah dengan harga jauh di bawah nilai pasarnya karena tekanan finansial atau kebutuhan mendesak untuk menjual.

d. Negosiasi Menghindari Konflik (Lose-Lose)

Deskripsi: Dalam negosiasi menghindari konflik, kedua pihak tidak mencapai kesepakatan yang konstruktif dan cenderung menghindari konfrontasi langsung. Hasilnya, kedua belah pihak tidak mendapatkan keuntungan signifikan dan mungkin malah merugi.

Ciri-Ciri:

• Kedua pihak lebih fokus pada menghindari konflik daripada menyelesaikannya.
• Tidak ada upaya serius untuk menemukan solusi.
• Potensi hubungan atau proyek terhenti tanpa kemajuan.

Contoh: Dua perusahaan yang berpotensi melakukan merger tetapi gagal mencapai kesepakatan karena takut menghadapi isu-isu sensitif, sehingga akhirnya kedua perusahaan tetap bersaing tanpa ada keuntungan dari potensi sinergi.

Gaya dan Pendekatan Dalam Bernegosiasi

Dalam negosiasi, gaya dan pendekatan yang kita gunakan dapat sangat mempengaruhi hasil yang dicapai. Ada beberapa komponen kunci yang penting dalam memahami dan menerapkan strategi negosiasi yang efektif.

a. Gaya Dalam Bernegosiasi

Arah tentang Cara Menangani Informasi

• Mendorong (Push), Pendekatan ini melibatkan pemberian informasi secara aktif, mengajukan usulan, mengabaikan kontribusi orang lain, mengkritik, dan bertindak sebagai pengganggu. Teknik ini dapat diterapkan tergantung pada sifat dan konteks negosiasi. Biasanya digunakan ketika kita memiliki informasi atau posisi kuat yang ingin ditegaskan.
• Menarik (Pull), Dalam pendekatan ini, kita lebih fokus pada mendapatkan informasi melalui pengajuan pertanyaan, meminta saran, memastikan pemahaman, dan meminta kejelasan. Teknik ini lebih kolaboratif dan bertujuan untuk membangun pemahaman bersama dan mencari solusi yang saling menguntungkan.

Kekuatan Berbicara Mengenai Keluwesan

• Bersikap Keras, Pendekatan ini digunakan ketika kita ingin menang dengan segala cara, tidak mau mengalah atau mundur, dan tidak menerima penawaran apapun. Gaya ini sering digunakan dalam situasi di mana pihak yang bernegosiasi merasa memiliki posisi tawar yang sangat kuat atau ketika hasil tertentu sangat kritis bagi mereka.
• Bersikap Lunak, Dalam pendekatan ini, kita cenderung lebih mengalah, ragu-ragu, sulit berkata tidak, dan menyesuaikan diri dengan sasaran lunak dalam persoalan lainnya. Sikap ini memberikan petunjuk jelas mengenai prioritas hasil yang ingin dicapai dan sering digunakan untuk mempertahankan hubungan jangka panjang atau ketika kompromi dianggap lebih penting daripada kemenangan absolut.

b. Menentukan Pendekatan yang Tepat

Dalam memilih gaya dan pendekatan negosiasi, penting untuk mempertimbangkan beberapa faktor, termasuk:

• Tujuan Negosiasi, Apakah tujuannya adalah untuk memenangkan posisi tertentu atau untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan?
• Hubungan dengan Pihak Lain, Apakah hubungan jangka panjang penting atau negosiasi ini adalah transaksi satu kali?
• Konteks dan Situasi, Apa dinamika kekuatan di antara pihak-pihak yang bernegosiasi? Seberapa pentingkah hasil tertentu bagi setiap pihak?

c. Strategi untuk Meningkatkan Efektivitas Negosiasi

1. Persiapan yang Matang, Mengumpulkan informasi sebanyak mungkin mengenai pihak lain dan memahami kebutuhan serta kepentingan mereka.
2. Komunikasi yang Jelas, Menggunakan teknik push dan pull secara seimbang untuk menyampaikan informasi dan mendapatkan masukan.
3. Fleksibilitas, Meskipun memiliki tujuan yang jelas, tetap terbuka untuk menyesuaikan strategi dan pendekatan berdasarkan dinamika negosiasi.
4. Membangun Kepercayaan, Menjaga kejujuran dan transparansi dalam berkomunikasi untuk membangun hubungan yang baik dan saling percaya.

Contoh Negosiasi

Berikut adalah contoh-contoh negosiasi dalam berbagai konteks:

a. Sidang Pengadilan

Dalam sidang pengadilan, biasanya ada negosiasi antara pihak terdakwa (melalui pengacaranya) dan jaksa penuntut umum. Negosiasi ini sering kali berujung pada kesepakatan plea bargain (pengakuan bersalah dengan imbalan keringanan hukuman).

Contoh:

• Pengacara, “Klien saya bersedia mengaku bersalah atas tuduhan kepemilikan narkoba dengan syarat bahwa dakwaan terkait perdagangan narkoba dibatalkan. Dengan demikian, kami berharap hukuman penjara dapat dikurangi menjadi 2 tahun dari tuntutan 5 tahun.”
• Jaksa Penuntut, “Kami dapat mempertimbangkan permintaan tersebut, namun kami meminta agar terdakwa juga menjalani program rehabilitasi selama masa hukuman. Jika setuju, kami akan mengusulkan 2 tahun penjara dan rehabilitasi.”

b. Negosiasi Keluarga

Dalam negosiasi keluarga, seringkali terjadi diskusi mengenai pembagian tugas rumah tangga, alokasi anggaran, atau keputusan terkait liburan keluarga.

Contoh:

• Ibu: “Saya pikir kita harus membagi tugas rumah tangga secara lebih adil. Saya merasa pekerjaan rumah terlalu banyak untuk saya tangani sendiri.”
• Ayah: “Saya setuju, kita bisa membuat jadwal. Saya bisa mengambil alih mencuci piring dan mengurus halaman, sementara anak-anak bisa membantu dengan membersihkan kamar mereka sendiri dan membuang sampah.”
• Anak-anak: “Kami setuju, tapi bisakah kami juga mendapat uang saku tambahan jika kami melaksanakan tugas ini dengan baik?”

c. Negosiasi Bisnis

Dalam dunia bisnis, negosiasi bisa melibatkan diskusi antara perusahaan mengenai kerjasama, harga produk, atau syarat-syarat kontrak.

Contoh:

• Perusahaan A: “Kami tertarik untuk membeli produk Anda dalam jumlah besar, namun kami memerlukan diskon tambahan 10% dari harga yang ditawarkan.”
• Perusahaan B: “Kami bisa memberikan diskon 7% untuk pesanan dalam jumlah besar, namun kami tidak bisa mencapai 10%. Mungkin kami bisa menawarkan pengiriman gratis sebagai kompensasi?”
• Perusahaan A: “Pengiriman gratis adalah tawaran yang bagus. Bagaimana jika kita sepakat di diskon 8% dan pengiriman gratis?”

Negosiasi Kontrak Kerja

Konteks: Dalam negosiasi kontrak kerja, calon karyawan dan pemberi kerja mendiskusikan gaji, tunjangan, jadwal kerja, dan syarat-syarat lain dari posisi yang ditawarkan.

Contoh:

• Calon Karyawan: “Saya sangat tertarik dengan posisi ini dan merasa bahwa pengalaman saya sangat sesuai. Namun, saya berharap gaji yang ditawarkan bisa ditingkatkan menjadi Rp15 juta per bulan dari yang ditawarkan Rp13 juta.”
• Pemberi Kerja: “Kami melihat nilai Anda untuk perusahaan dan dapat mempertimbangkan kenaikan gaji. Bagaimana jika kami menawarkan Rp14 juta per bulan dan tambahan bonus tahunan berdasarkan kinerja?”
• Calon Karyawan: “Itu penawaran yang baik. Jika ada kemungkinan untuk review gaji setelah 6 bulan, saya rasa kita bisa sepakat.”
• Pemberi Kerja: “Kami bisa menyetujui review gaji setelah 6 bulan. Selamat bergabung dengan tim kami!”

Referensi

Hindle, T. (1998). Negotiation Skills. London: Economist Books.

Jackman, J. (2005). Negosiasi: Proses dan Metode untuk Mencapai Kesepakatan. New York: Negotiation Press.

Kissinger, H. (1969). Diplomacy and Negotiation. New York: Negotiation Strategies.

McGuire, J. (2004). Interactive Negotiation Processes. Boston: Negotiation Publications.

Oliver, D. (2005). Effective Negotiation: From Research to Results. Cambridge: Cambridge University Press.

Robbins, S. P. (2003). Organizational Behavior. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.