Pemasaran Berbasis Account
   

Apa itu Pemasaran Berbasis Account (Account Based Marketing, ABM)?

Pemasaran berbasis akun (Account Based Marketing, ABM) adalah strategi pemasaran bisnis yang memusatkan sumber daya pada serangkaian akun target dalam pasar. Ini menggunakan kampanye yang dipersonalisasi yang dirancang untuk melibatkan setiap akun, mendasarkan pesan pemasaran pada atribut dan kebutuhan khusus dari akun tersebut.

ABM juga mengambil pandangan yang lebih menyeluruh tentang pemasaran, di luar sekadar pembangkitan prospek. Pemasaran ke akun pelanggan yang ada untuk mendorong penjualan yang meningkat dan lintas penjualan adalah salah satu kunci untuk mendapatkan nilai tertinggi dari akun terbesar Anda.

Manfaat Pemasaran Berbasis Account

Pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang semakin populer untuk perusahaan B2B yang menargetkan akun yang lebih besar. Untuk perusahaan yang mencoba menjual ke dalam akun besar dengan siklus penjualan yang panjang dan ukuran transaksi yang besar, pemasaran berbasis akun menawarkan banyak manfaat dibandingkan pendekatan pemasaran lainnya. Mereka termasuk:

Pendekatan Pemasaran Pribadi

Alih-alih menggunakan pendekatan umum, pemasar membuat perpesanan yang dipersonalisasi untuk akun target, mengambil apa yang mereka ketahui tentang pelanggan mereka, dan menyesuaikan aset kreatif kampanye mereka dengan atribut dan kebutuhan khusus pelanggan.

Penjualan dan Pemasaran Keselarasan

Pemasaran berbasis akun mendorong organisasi pemasaran dan penjualan untuk bekerja bersama, mengidentifikasi akun target, menyusun kampanye khusus untuk mereka, dan bekerja sama untuk memindahkan akun melalui pipa, baik sebelum dan sesudah konversi prospek.

Siklus Penjualan Lebih Singkat

Keputusan pembelian utama melibatkan banyak pemangku kepentingan. Ini biasanya memperlambat proses penjualan, karena dimulai pada tingkat yang lebih rendah dalam organisasi dan bergerak perlahan menuju pembuat keputusan utama. Dalam pemasaran berbasis akun, lamanya siklus dipersingkat karena semua prospek dipelihara secara bersamaan.

ROI lebih jelas

Pemasaran berdasarkan akun adalah tepat dan terukur, memberikan ROI tertinggi dari semua taktik pemasaran B2B. 85% dari pemasar yang mengukur ROI mendeskripsikan pemasaran berbasis akun sebagai memberikan hasil yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya.

Sumber Daya yang Tidak Terbuang

Waktu dan sumber daya difokuskan secara sempit pada sejumlah kecil akun yang kemungkinan besar akan menutup penjualan. Ini membebaskan sumber daya yang sebelumnya telah terbuang sia-sia.

Contoh Pemasaran Berbasis Account

Pemasaran berbasis akun dimulai dengan membuat segmen yang berarti dan kemudian mengidentifikasi program pemasaran yang dapat dipersonalisasi ke segmen tersebut di saluran yang paling berdampak bagi mereka (acara, situs web, email).

Setiap strategi perusahaan akan menggunakan taktik khusus mereka sendiri. Pendekatan Anda untuk menargetkan akun tertentu akan bergantung pada atribut tertentu dari akun itu, segmen yang bermakna untuk akun itu dan saluran pemasaran yang relevan. Segmen target yang Anda pilih untuk program ABM adalah yang dapat menambahkan nilai paling banyak ke organisasi Anda.

Berikut adalah beberapa contoh nyata tentang bagaimana pemasar B2B dapat menggunakan untuk mengembangkan program pemasaran berbasis akun:

Acara

Peristiwa langsung selalu menjadi salah satu peluang paling sukses bagi tim penjualan untuk membujuk para pembuat keputusan. Pendekatan ABM untuk acara dapat mencakup undangan yang dipersonalisasi untuk prospek utama dari akun target, makan malam VIP khusus, hadiah yang dipersonalisasi dan uang jaminan untuk akun target, dan tindak lanjut yang dipersonalisasi setelah acara.

Webinar

Serupa dengan acara, webinar dapat disesuaikan agar relevan dan tepat waktu untuk akun target tertentu. Peristiwa dan tindak lanjut webinar dapat disesuaikan untuk perusahaan tertentu, dan konten webinar unik dapat dibuat dengan mempertimbangkan audiens target.

Direct Mail

Di zaman di mana semua orang kelebihan beban dengan email, surat langsung semakin menjadi metode populer untuk menjangkau prospek di dalam perusahaan. Karena ABM lebih bertarget, hadiah dan pemasaran yang dikirim melalui direct mail dapat bernilai lebih tinggi karena potensi pendapatan jauh lebih tinggi.

Kampanye Email

Bahkan dengan popularitas direct mail, email masih merupakan saluran pemasaran yang berharga untuk ABM. Sedangkan pendekatan pemasaran berbasis volume mungkin menggunakan template dan otomatisasi pemasaran, pemasaran berbasis akun melibatkan kerajinan pesan email yang disesuaikan untuk setiap perusahaan dan individu.

Iklan Berbayar

PPC dan iklan sosial berbayar adalah cara umum untuk menjangkau akun target di web. Platform sosial seperti LinkedIn dan Facebook memungkinkan Anda untuk menargetkan perusahaan dan persona tertentu, dan menggunakan teknologi seperti penargetan IP dan penargetan ulang, kampanye tampilan Anda dapat disesuaikan untuk fokus pada beberapa akun target daripada mentransmisikan jaringan yang luas.

Personalisasi Web

Kampanye ABM di web tidak berakhir dengan mengarahkan lalu lintas melalui SEM pribadi dan kampanye pemasaran masuk. Setelah pengunjung mencapai situs web, teknologi personalisasi situs web dapat digunakan untuk membuat pengalaman yang disesuaikan untuk prospek target vs pengalaman situs web umum.

Bagaimana Melaksanakan Pemasaran Berbasis Account

Di bawah ini adalah panduan langkah demi langkah untuk menyiapkan pemasaran berbasis akun.

Langkah 1: Identifikasi akun target bernilai tinggi Anda

Ini adalah akun utama yang memiliki potensi untuk berkontribusi paling besar terhadap pendapatan perusahaan Anda.

Langkah 2: Lakukan penelitian pada akun tersebut

Dapatkan gambaran yang baik tentang kebutuhan pelanggan dan poin rasa sakit mereka, serta di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka.

Langkah 3: Kembangkan kampanye pemasaran khusus

Menggunakan informasi yang Anda pelajari di fase penelitian untuk menginformasikan strategi Anda, kembangkan aset kreatif yang akan beresonansi dengan akun target.

Langkah 4: Jalankan kampanye pemasaran khusus Anda

Luncurkan kampanye Anda ke akun target.

Langkah 5: Ukur kampanye pemasaran khusus Anda

Analisis data untuk melihat bagaimana kinerja kampanye Anda.

Pemasaran Berbasis Akun dan Personalisasi

Personalisasi situs web adalah bagian penting dari strategi ABM, karena memungkinkan Anda menyesuaikan materi iklan dan perpesanan di situs web ke setiap akun target Anda. Dengan cara yang sama bahwa upaya pemasaran di luar situs dipersonalisasi untuk setiap akun, pengalaman yang pernah dimiliki oleh pengunjung setelah mereka mendarat di situs Anda dapat disesuaikan melalui personalisasi situs web.

Personalisasi web untuk ABM dilakukan dengan menggunakan data firmografi yang biasanya berasal dari reverse IP lookup atau melalui data pihak pertama atau pihak ketiga untuk mengidentifikasi pengunjung anonim yang datang ke situs Anda. Setelah perusahaan dari pengunjung telah diidentifikasi, mereka dapat dicocokkan dengan daftar akun target Anda untuk memberikan pengalaman web yang dipersonalisasi.

Ada banyak komponen situs web yang dapat disesuaikan melalui personalisasi berdasarkan akun, termasuk perpesanan, gambar, ajakan bertindak, dan bukti sosial.

Tag: , , , , ,

Diposting oleh hestanto


Leave a Comment

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

*

code