Seiring pertumbuhan bisnis-ke-bisnis (B2B), penjual harus memutuskan bagaimana pasar sesuai dengan pendekatan penjualan digital mereka. Sementara lalu lintas dan permintaan yang tinggi dapat mengekspos pemasok B2B ke khalayak dan peluang baru, pasar juga bisa menjadi ancaman kompetitif tanpa strategi yang tepat.
Apa itu pasar B2B?
Pasar adalah platform e-niaga yang memungkinkan pihak ketiga menjual langsung kepada pelanggan. Tidak seperti distributor, pasar tidak memiliki persediaan. Pasar B2B memfasilitasi transaksi yang kompleks untuk kebutuhan pembelian bisnis seperti grosir, pesanan massal, faktur, persetujuan pemesanan, dan lainnya.
Bagaimana cara saya memutuskan pasar mana yang akan diajak bekerja sama?
Ketika mulai membangun atau menilai strategi pasar saat ini, B2B perlu memahami berbagai opsi. Amazon, Alibaba dan Thomas adalah tiga terbesar dengan bermacam-macam luas di seluruh komoditas dan barang kustom. Pasar ceruk untuk industri tertentu — kesehatan, suku cadang mobil, perlengkapan kantor, bahan bangunan, makanan, mesin industri, hiburan, dan real estat — juga tersedia. Produk yang dijual, target audiens dan titik harga adalah faktor-faktor yang mempengaruhi pasar mana yang terbaik untuk perusahaan Anda.
Apa praktik terbaik untuk mengembangkan strategi pasar?
Pasar adalah tempat pengujian yang baik untuk mulai menjual online atau melengkapi situs web langsung. Memahami margin sangat penting untuk profitabilitas. Konten produk juga merupakan alat pemasaran yang kuat, yang harus akurat dan dioptimalkan untuk pencarian. Konflik antara saluran penjualan lain harus dihindari.
Bagaimana B2B Memperdalam Hubungan Melalui Retensi, Loyalitas
Pelanggan yang sudah ada perlu sedikit pembujuk untuk mencoba produk anda dan lebih banyak alasan mengapa mereka harus melanjutkan hubungan dengan perusahaan anda. Pemasar B2B yang cerdas mengalihkan fokus mereka untuk memikirkan tentang hubungan jangka panjang yang mereka ciptakan ketika mereka memenangkan akun baru, sebagai lawan dari hanya upaya berkonsentrasi untuk memenangkan bisnis. Menjaga dan memelihara hubungan dengan pelanggan membutuhkan tim di seluruh perusahaan untuk menyelaraskan tujuan, data, dan taktik untuk mendorong pendapatan tambahan dari pelanggan dan akun yang ada.
Langkah apa yang harus diambil perusahaan B2B untuk memperdalam hubungan mereka dengan pelanggan saat ini?
Pemasar yang menyediakan layanan berkelanjutan untuk akun mereka perlu menunjukkan dengan jelas nilai yang melekat dalam menjadi pelanggan. Konten pendidikan dan layanan pelanggan bintang adalah alat utama yang memungkinkan pelanggan untuk menemukan kesuksesan dan memberi mereka dukungan ketika masalah muncul. Setelah pelanggan memahami nilai dari hubungan, itu membuatnya lebih mudah untuk menjual lebih banyak produk dan layanan kepada mereka. Perusahaan B2B dengan strategi cross-sell dan upsell resmi dapat memperkenalkan akun ke berbagai opsi tambahan. Program loyalitas juga dapat mendorong perubahan perilaku di basis pelanggan. Selain itu, memicu advokasi pelanggan untuk berbagi kisah sukses mereka dapat mendorong pertumbuhan tambahan. Melacak pembaruan dan tingkat churn adalah kuncinya. B2B juga harus memiliki rencana winback untuk mengatasi pelanggan yang telah membelot.
Apa metrik umum untuk melacak nilai pelanggan?
Umpan balik pelanggan, serta data dari semua titik kontak pelanggan, harus diintegrasikan untuk menghitung ukuran nilai pelanggan. Metrik umum yang digunakan adalah biaya untuk melayani, nilai seumur hidup, skor promotor bersih, dan pembagian dompet. Dengan mempertimbangkan langkah-langkah ini, perusahaan B2B harus melihat berbagai dimensi, termasuk analisis risiko, untuk menentukan seberapa banyak perhatian dan layanan yang harus diberikan ke akun. Pemodelan prediktif dapat menentukan akun mana yang memiliki kecenderungan lebih tinggi untuk menghabiskan lebih banyak waktu.