Banyak orang mempertimbangkan sebagian besar keputusan pembelian mereka berdasarkan hubungan dan hal-hal seperti bukti sosial (misalnya, rekomendasi teman, referensi rekan kerja, atau ulasan memuji), pelayanan pelanggan yang baik, atau bagaimana mereka—atau seseorang yang penting bagi mereka—merasakan tentang sebuah bisnis atau merek. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika kebanyakan praktik mengirimkan hadiah dan kartu ucapan kepada sumber referral mereka selama liburan.
Namun, mengapa hanya berkomunikasi selama liburan? Mengapa tidak melakukannya sepanjang tahun? Berkomunikasi secara teratur dengan sumber referral Anda memberikan keunggulan bagi praktik Anda dibandingkan pesaing karena sebanyak yang orang hargai menerima keranjang buah atau kotak cokelat pada bulan Desember, beberapa bisnis lain kemungkinan besar juga mengirimkan hal yang sama kepada mereka. Anda sedang menciptakan hubungan baik, tetapi Anda tidak menonjol.
“Pergi dari pandangan, pergi dari pikiran,” sangat nyata di antara para profesional yang memberi referensi, baik itu dokter, dokter gigi, fisioterapis, akuntan, atau pengacara. Jika Anda ingin berada di garis depan pikiran orang, Anda harus sering berhubungan dan dengan cara yang menonjol. Jadi, alih-alih mengirimkan mereka bunga yang kemungkinan akan layu dalam beberapa minggu atau makanan yang akan dikonsumsi dalam beberapa hari, mengapa tidak mengirimkan informasi berharga yang bisa mereka gunakan untuk mengelola dan mengembangkan praktik mereka?
Misalkan Anda adalah seorang fisioterapis. Ada aliran penelitian yang terus-menerus dilakukan tentang segala hal mulai dari terapi titik pemicu miofasial hingga program diet dan latihan terbaik untuk mengelola osteoartritis. Penelitian kami yang luas menunjukkan bahwa mengirimkan ringkasan dari studi-studi ini kepada ortopedi, pelatih olahraga, dokter keluarga, spesialis kedokteran olahraga, dan penyedia layanan kesehatan lainnya dianggap bernilai oleh penerima.
Cara terbaik untuk mengemas informasi ini adalah melalui newsletter yang ditulis dengan baik dan dirancang dengan baik. Tentu saja, jika Anda memiliki waktu dan sumber daya, Anda mungkin ingin mengajak sumber referral Anda makan siang setiap bulan untuk merawat hubungan Anda melalui diskusi tentang penelitian terbaru dan tren dalam bidang Anda. Tetapi ini adalah tugas yang tidak praktis, merepotkan, dan hampir tidak mungkin dilakukan. Untungnya, sebuah newsletter, ketika dipublikasikan secara teratur, hampir mencapai hal yang sama: Ini membuat praktik Anda tetap teringat. Anda mungkin menjadi endodontis yang paling kompeten di negara bagian, tetapi jika dokter gigi yang memberi referensi tidak mengenal Anda atau tidak bisa mengingat nama Anda, mereka tidak akan merujuk pasien mereka kepada Anda. Kompetensi sangat penting, tetapi demikian pula keterlihatan.
Tentu saja, Anda bisa mencapai keterlihatan dengan mengirimkan selebaran, brosur, atau bahkan kartu bisnis Anda kepada sumber referral. Tetapi itu bisa dianggap kampungan. Selain itu, intinya adalah untuk bisa berkomunikasi dengan mereka secara teratur. Anda bisa merancang ulang dan mencetak brosur dan kartu bisnis Anda setiap bulan, tetapi itu bahkan lebih kampungan—belum lagi mahal! Sebaliknya, sebuah newsletter dapat dengan murah menyediakan konten segar setiap kali. Ini juga profesional dan halus dalam upaya pemasarannya. Ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan, bukan hanya mengatakan, keahlian Anda (misalnya, melalui artikel “bagaimana cara” dan tips), prestasi (misalnya, melalui studi kasus atau cerita keberhasilan), dan imersi mendalam dalam bidang (misalnya, pengetahuan tentang temuan penelitian terbaru).
Anda bisa membuat video yang menyoroti keunggulan dan manfaat dari komunikasi yang teratur dengan sumber referral tanpa menggunakan newsletter. Berikut adalah cara Anda bisa menyampaikan pesan tersebut melalui video:
- Scenes of Interaction: Mulailah dengan menunjukkan adegan di mana Anda berinteraksi dengan sumber referral Anda, seperti bertemu dengan mereka di acara profesional atau mengunjungi praktik mereka.
- Diskusi Tentang Penelitian Terbaru: Tunjukkan adegan di mana Anda berdiskusi dengan mereka tentang penelitian terbaru dan tren dalam bidang Anda. Anda bisa menggunakan cuplikan video atau animasi untuk memvisualisasikan data atau temuan penting dari penelitian tersebut.
- Keuntungan Komunikasi Teratur: Jelaskan dalam narasi atau dialog bagaimana komunikasi yang teratur membantu dalam membangun hubungan yang kuat dengan sumber referral. Soroti bahwa meskipun mengajak mereka makan siang setiap bulan mungkin tidak praktis, komunikasi rutin tetap dapat dicapai dengan cara lain.
- Pentingnya Tampilan: Sampaikan pesan tentang pentingnya memiliki visibilitas yang baik di antara sumber referral. Anda bisa menyoroti bahwa walaupun Anda mungkin memiliki keahlian yang luar biasa dalam bidang Anda, tanpa keterlihatan yang memadai, Anda mungkin terlewatkan oleh sumber referral.
- Kesuksesan dari Hubungan yang Terjalin: Bagikan cerita sukses atau testimonial dari sumber referral yang telah mendapat manfaat dari hubungan yang terjalin dengan Anda. Ini dapat memperkuat pesan Anda tentang pentingnya keterlihatan dan komunikasi teratur.
- Panggilan Tindakan: Akhiri video dengan panggilan tindakan yang mengundang sumber referral untuk terus berkomunikasi dengan Anda dan mempertahankan hubungan yang kuat.
Dengan menyusun video dengan cerdas dan memilih adegan yang sesuai, Anda dapat efektif menyampaikan pesan tentang pentingnya membangun hubungan yang teratur dengan sumber referral tanpa menggunakan newsletter.