Saat Anda berbicara dengan calon pelanggan, pelanggan tersebut mungkin mengajukan keberatan untuk menyelesaikan penjualan. Berikut adalah keberatan paling umum yang mungkin Anda temui, bersama dengan saran tentang cara mengatasinya:
- Pelanggan Anda tidak membutuhkan produk atau layanan Anda. Keberatan utama yang diajukan pelanggan adalah bahwa mereka tidak benar-benar membutuhkan apa yang Anda jual. Dapatkan beberapa detail tentang apa yang sebenarnya membuat mereka berhenti — mungkin hal lain sama sekali, seperti harga.
- Pelanggan Anda tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan. Ini adalah alasan pass-the-buck. Pelanggan takut untuk membuat keputusan dan ingin menggantungkan tanggung jawab pada orang lain. Ini adalah taktik kios yang umum dan memberi tahu Anda bahwa pelanggan membutuhkan lebih banyak informasi. Cobalah untuk menentukan informasi apa yang dibutuhkan pelanggan, berikan, dan kemudian minta lagi pesanannya. Anda juga dapat membujuk orang tersebut untuk membeli dengan syarat jika orang yang berwenang mengatakan tidak, pelanggan dapat mengembalikannya. Atau Anda bisa meminta untuk berbicara dengan pembuat keputusan.
- Pelanggan Anda tidak nyaman dengan memutuskan segera. Pembeli sering mencoba untuk mengatasi dengan mengatakan bahwa mereka membutuhkan lebih banyak waktu untuk memikirkan hal-hal dalam kenyamanan dan privasi rumah mereka sendiri. Ini adalah pertanda baik bahwa Anda belum membangun kepercayaan yang cukup bagi mereka untuk membeli. Untuk membangun kepercayaan, tawarkan jaminan. Ini segera mengurangi alasan untuk keberatan dan mengurangi rasa takut membuat keputusan yang salah. Pelanggan sering kali dapat menukar pembelian dengan kredit toko atau produk yang ditingkatkan, membuat mereka senang dan menyimpan uang mereka di bisnis Anda.
- Produk atau layanan Anda bukanlah prioritas bagi pelanggan Anda. Pembeli yang bertanggung jawab secara finansial memperhatikan hierarki kebutuhan mereka dalam urutan kebutuhan tersebut.
- Presentasi Anda belum meyakinkan pelanggan Anda. Terkadang, prospek tidak terbujuk oleh presentasi penjualan Anda. Jika ini terjadi pada Anda, presentasi penjualan Anda mungkin memerlukan beberapa pekerjaan. Anda belum menjual kepada pelanggan Anda berdasarkan nilai produk atau layanan Anda, dan perbedaannya dari pesaing.
- Pelanggan Anda tidak memiliki alasan yang baik untuk berubah. Jika Anda mencoba membujuk seseorang untuk menggunakan produk atau layanan yang berbeda, atau membelinya dari pemasok yang berbeda, Anda harus memperhitungkan kelembaman — resistensi alami tubuh untuk mengubah posisi. Jawab pertanyaan, “Apa untungnya bagi mereka jika mereka berubah?” Pelanggan memilih produk, layanan, atau pemasok yang berbeda baik karena mereka tidak puas dengan produk atau layanan mereka saat ini, atau mereka membutuhkan apa yang dapat dilakukan produk atau layanan baru untuk mereka.