Menganalisis Situasi Pasar Anda

Bagian pertama dari rencana pemasaran memberikan gambaran singkat tentang arena pemasaran Anda. Ini menyajikan apa yang Anda ketahui tentang ukuran dan tren pertumbuhan pasar Anda, apa yang Anda hadapi dalam hal persaingan, dan masalah kritis apa yang akan memengaruhi kemampuan Anda untuk menjual produk Anda — baik atau buruk.

Tipe MBA menyebut ikhtisar ini sebagai analisis situasi karena menganalisis situasi yang Anda hadapi saat Anda meluncurkan rencana pemasaran.

Dapatkan pegangan di pasar Anda

Siapa pun yang membaca rencana pemasaran Anda — atau ringkasannya dalam rencana bisnis Anda — ingin tahu bahwa ide Anda didasarkan pada kenyataan. Jadi, mulailah dengan rangkuman fakta tentang pasar yang dilayani bisnis Anda, termasuk siapa yang akan membeli penawaran Anda dan apakah jumlah prospek tumbuh, bertahan, atau menyusut. Pastikan untuk mencakup poin-poin berikut:

• Deskripsi pelanggan Anda: Tentukan pelanggan Anda dalam istilah geografis (tempat tinggal mereka), istilah demografis (fakta seperti usia, jenis kelamin, ras, tingkat pendidikan, status perkawinan, tingkat pendapatan, dan ukuran rumah tangga), dan istilah psikografis (karakteristik gaya hidup, termasuk sikap, keyakinan, dan perilaku yang mempengaruhi pola pembelian pelanggan).
• Bagaimana pelanggan membagi ke dalam segmen pasar: Segmen pasar terdiri dari kelompok konsumen unik yang memiliki karakteristik serupa. Misalnya, wanita mungkin membeli dari perusahaan Anda dengan sangat berbeda dari pria, dan pembeli dari satu wilayah geografis mungkin memiliki minat produk yang berbeda dari pelanggan dari wilayah lain. Pelanggan pertengahan minggu mungkin sangat berbeda dari pelanggan akhir pekan.

Berikut adalah beberapa cara perusahaan dapat membagi konsumen mereka ke dalam segmen pasar:

• Perusahaan yang menjual kepada konsumen dapat menyegmentasikan pelanggan berdasarkan jenis kelamin, usia, pendapatan, lokasi, atau pola pembelian.
• Perusahaan bisnis-ke-bisnis dapat mengelompokkan klien berdasarkan ukuran atau jenis perusahaan, sifat hubungan klien (bisnis kontrak versus pembelian satu kali, misalnya), atau minat produk.
• Perusahaan yang menggunakan sejumlah saluran distribusi (outlet ritel, katalog surat langsung, dan e-commerce, misalnya) mungkin menemukan bahwa pelanggan yang datang melalui setiap saluran memiliki kesamaan yang membuat mereka sangat berbeda — dalam hal minat produk dan pola pembelian — dari pelanggan yang datang melalui saluran lain.

Ukuran pasar Anda dan tren pertumbuhan yang Anda lihat: Tunjukkan informasi ukuran dan pertumbuhan untuk pasar Anda secara keseluruhan dan untuk berbagai segmen pasar yang dilayani perusahaan Anda. Misalnya, jika remaja mewakili segmen pelanggan Anda yang cukup besar, sertakan fakta tentang ukuran dan tren pertumbuhan populasi remaja di wilayah pasar Anda.

Menilai pesaing Anda

Untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda perlu mendapatkan pangsa pasar (umumnya dikenal sebagai bagian dari kue pasar Anda) dengan menarik pelanggan dan membeli dari perusahaan pesaing. Di bagian rencana pemasaran ini, Anda merangkum jenis persaingan yang dihadapi perusahaan Anda, termasuk:

• Pesaing langsung: Pesaing ini adalah perusahaan yang dipertimbangkan pelanggan Anda ketika mereka berpikir untuk membeli. Jelaskan masing-masing, bersama dengan apa yang Anda ketahui tentang ancaman yang mereka berikan kepada Anda.
• Pesaing tidak langsung atau siluman: Pesaing ini adalah perusahaan yang mengejar pelanggan Anda dengan cara yang berbeda dan tidak terduga. Misalnya, televisi kabel, layanan satelit, persewaan film, dan penawaran pembelian DVD dengan harga rendah merupakan pesaing tidak langsung bioskop.

Persaingan menciptakan ancaman dan memberikan peluang, dan cara Anda menangani keduanya merupakan faktor penentu keberhasilan perusahaan Anda:

• Ancaman dan peluang kompetitif: Contoh ancaman mencakup pesaing baru, penawaran yang ditingkatkan atau diperluas dari pesaing lama, dan opsi baru yang memungkinkan prospek memenuhi kebutuhan yang ditangani produk Anda dengan cara yang benar-benar baru — seperti pembelian online, solusi do-it-yourself , atau teknologi baru yang menggantikan kebutuhan penawaran Anda sama sekali. Peluang termasuk perubahan yang melemahkan pesaing Anda atau penutupan pesaing lama.
• Bagaimana Anda berencana untuk melindungi dari ancaman dan memanfaatkan peluang: Sekarang Anda sedang melakukan analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (SWOT).

Memprediksi iklim bisnis Anda

Langkah terakhir dalam analisis situasi Anda melibatkan melihat bagaimana kekuatan luar dapat memengaruhi kesuksesan perusahaan Anda. Misalnya, perubahan kondisi ekonomi dapat menghambat atau memperluas kemampuan pelanggan Anda untuk membeli produk atau layanan Anda (seperti kenaikan biaya bahan bakar untuk perusahaan di industri perjalanan). Pertimbangkan beberapa faktor lain:

• Meningkatkan biaya tenaga kerja atau pasokan yang dapat memengaruhi penetapan harga Anda
• Aturan atau peraturan baru
• Teknologi baru yang mengubah cara Anda atau pesaing Anda melakukan bisnis
• Tren sosial atau pergeseran preferensi konsumen
• Konstruksi terjadwal yang dapat memengaruhi kemudahan akses pelanggan Anda
• Acara atau promosi regional atau industri yang dapat memengaruhi visibilitas dan minat pada penawaran Anda

Dalam rencana bisnis tertulis Anda, sertakan sorotan dari analisis situasi Anda, dengan menyentuh poin-poin kunci berikut:

• Pasar untuk produk atau layanan Anda, termasuk fakta tentang jumlah calon pelanggan dan apakah kelompok itu tumbuh atau menyusut
• Segmen pasar yang memberikan peluang terbaik untuk pertumbuhan dan alasannya
• Ancaman dan peluang kompetitif dan bagaimana Anda berencana untuk melawan atau memanfaatkan masing-masing
• Tren pasar dan kekuatan bisnis yang akan mempengaruhi perusahaan Anda, bersama dengan rencana Anda untuk mengatasi ancaman dan memanfaatkan peluang