Definisi B2B Marketing (Bisnis ke Bisnis)

Pemasaran B2B adalah proses strategis yang melibatkan penjualan produk, layanan, atau solusi antara dua perusahaan atau entitas bisnis lainnya. Berbeda dengan pemasaran B2C (Business-to-Consumer) yang menargetkan konsumen akhir, pemasaran B2B berfokus pada memenuhi kebutuhan dan keinginan bisnis atau organisasi lain.

Pemasaran B2B (kependekan dari: bisnis ke bisnis) mengacu pada aktivitas pemasaran spesifik yang menyangkut hubungan antara dua perusahaan atau organisasi dan khususnya barang industri atau barang modal, oleh karena itu disebut juga pemasaran industri.

Pengertian Pemasaran B2B

Philip Kotler Pemasaran B2B adalah proses di mana perusahaan menjual produk, layanan, atau solusi kepada perusahaan atau entitas bisnis lainnya. Ini melibatkan penawaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan bisnis atau organisasi lain, serta fokus pada membangun hubungan jangka panjang.

Evert Gummesson Pemasaran B2B melibatkan interaksi, kemitraan, dan jaringan antara berbagai pihak bisnis untuk menciptakan nilai bersama. Ini bukan hanya tentang transaksi jangka pendek, tetapi juga tentang membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan.

Michael D. Hutt dan Thomas W. Speh Pemasaran B2B adalah manajemen kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk memahami, mempengaruhi, dan memuaskan kebutuhan dan keinginan bisnis atau organisasi lain. Ini melibatkan proses yang lebih kompleks dan melibatkan hubungan yang lebih dalam daripada pemasaran B2C.

Svend Hollensen Pemasaran B2B melibatkan penjualan produk, layanan, atau solusi kepada entitas bisnis atau organisasi lainnya. Ini memerlukan pemahaman yang mendalam tentang pasar target, pendekatan yang lebih personal, dan penggunaan berbagai taktik pemasaran yang relevan.

Konsep Pemasaran B2B

Pemasaran B2B berbeda dengan pemasaran B2C, yang pada akhirnya menargetkan konsumen akhir. Meskipun pemasaran B2B menggunakan metode serupa, beberapa hestanto.web.id aspek khusus atau kekhasan harus dipertimbangkan. Konsumen membuat keputusan pembelian mereka seringkali lebih spontan dan tidak harus rasional. Periklanan massal, yang membangkitkan dan menguatkan kebutuhan atau keinginan.

Pemasaran B2B (Business-to-Business) adalah proses pemasaran di mana perusahaan menjual produk, layanan, atau solusi kepada perusahaan lain atau entitas bisnis lainnya. Berbeda dengan pemasaran B2C (Business-to-Consumer) yang menargetkan konsumen akhir, pemasaran B2B fokus pada memenuhi kebutuhan dan keinginan bisnis atau organisasi lain.

Ada beberapa perbedaan kunci antara pemasaran B2B dan B2C:

1. Target Audience, Pemasaran B2B ditujukan kepada entitas bisnis atau organisasi, sedangkan pemasaran B2C ditujukan kepada individu atau konsumen akhir.
2. Keputusan Pembelian, Keputusan pembelian dalam pemasaran B2B cenderung lebih kompleks dan melibatkan beberapa stakeholder di dalam organisasi. Sementara dalam pemasaran B2C, keputusan pembelian seringkali lebih spontan dan individual.
3. Cara Pendekatan, Pemasaran B2B lebih fokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, karena siklus penjualannya bisa lebih panjang dan melibatkan negosiasi yang lebih mendalam.
4. Konten dan Komunikasi, Pemasaran B2B seringkali lebih fokus pada konten yang informatif dan pendekatan yang lebih rasional, karena keputusan pembelian cenderung didasarkan pada manfaat bisnis dan solusi yang ditawarkan.
5. Skala Pemasaran, Meskipun ada pengecualian, pemasaran B2B biasanya tidak menggunakan periklanan massal seperti yang sering dilakukan dalam pemasaran B2C. Sebaliknya, fokusnya lebih pada pemasaran langsung, kegiatan jaringan, dan pemasaran konten yang terarah.

Proses Pemasaran B2B

Pengusaha, betapapun biasanya harus mematuhi proses yang agak panjang, misalnya berkenaan dengan permintaan tender, permintaan penawaran tertulis, persetujuan manajemen dan lainnya. Pembeli di perusahaan biasanya tidak bertindak spontan saat membeli, terutama karena mereka tidak membeli untuk kebutuhan mereka sendiri. Mereka umumnya sengaja terlebih dahulu memilih rekan bisnis yang akan mereka pilih.

Proses pemasaran B2B melibatkan serangkaian langkah yang berbeda dari proses pemasaran B2C, karena melibatkan penjualan kepada bisnis atau organisasi daripada individu. Berikut adalah beberapa tahapan umum dalam proses pemasaran B2B:

1. Penelitian dan Pemahaman Pasar, Langkah awal dalam proses pemasaran B2B adalah melakukan penelitian pasar untuk memahami kebutuhan, preferensi, dan tantangan yang dihadapi oleh pasar target Anda. Ini melibatkan identifikasi calon pelanggan potensial dan memahami tren industri.
2. Pendekatan dan Prospeksi, Setelah memahami pasar target, langkah berikutnya adalah memprospek dan mendekati calon pelanggan potensial. Ini dapat dilakukan melalui berbagai saluran seperti pemasaran konten, pemasaran email, panggilan telepon, atau jaringan bisnis.
3. Kualifikasi Pelanggan, Setelah menarik minat calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah mengkualifikasi mereka untuk memastikan bahwa mereka sesuai dengan profil ideal pelanggan Anda. Ini melibatkan evaluasi apakah mereka memiliki kebutuhan, anggaran, dan otoritas untuk membuat keputusan pembelian.
4. Penawaran dan Presentasi, Setelah calon pelanggan telah dikualifikasi, langkah berikutnya adalah menyusun dan menyampaikan penawaran atau presentasi yang menarik dan relevan bagi mereka. Ini melibatkan menjelaskan nilai yang ditawarkan produk atau layanan Anda dan bagaimana itu dapat memenuhi kebutuhan mereka.
5. Negosiasi, Setelah presentasi, biasanya akan ada tahap negosiasi di mana kedua belah pihak mencoba untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Ini bisa melibatkan pembicaraan tentang harga, syarat-syarat kontrak, atau kemungkinan penyesuaian produk atau layanan.
6. Pengambilan Keputusan, Setelah negosiasi, proses ini kemudian melibatkan pengambilan keputusan oleh pihak pembeli di perusahaan. Keputusan ini seringkali melibatkan beberapa pemangku kepentingan atau pihak di dalam organisasi yang harus memberikan persetujuan sebelum pembelian dapat dilakukan.
7. Implementasi dan Pemeliharaan, Setelah keputusan pembelian dibuat, langkah terakhir adalah implementasi produk atau layanan yang dibeli dan memastikan bahwa pelanggan puas dengan solusi yang diberikan. Ini juga melibatkan pemeliharaan hubungan dengan pelanggan dan memberikan dukungan yang diperlukan setelah penjualan.

Proses pemasaran B2B seringkali lebih panjang dan melibatkan lebih banyak tahap daripada proses pemasaran B2C, karena keputusan pembelian cenderung lebih kompleks dan melibatkan lebih banyak pemangku kepentingan di dalam organisasi.

Klien

Dalam pemasaran B2B, pelanggan yang dituju cenderung berjumlah lebih sedikit dan lebih kecil dalam skala. Oleh karena itu, penting untuk membangun hubungan pribadi yang kuat dengan setiap pelanggan. Kontak langsung memungkinkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan mereka secara mendalam, serta menyediakan solusi yang sesuai. Sebagai hasilnya, periklanan massal tidak begitu dominan dalam pemasaran B2B. Sebaliknya, pendekatan yang lebih personal dan berfokus pada pelayanan pelanggan cenderung lebih efektif dalam menarik dan mempertahankan pelanggan bisnis.

Produk

Produk dalam pemasaran B2B memang memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan dengan produk dalam pemasaran B2C. Di pemasaran B2C, produk seringkali lebih sederhana dan jelas dalam tujuannya, sehingga pemasarannya bisa lebih langsung. Namun, dalam pemasaran B2B, produk cenderung lebih kompleks dan memerlukan penjelasan yang lebih mendalam.

Karena kompleksitas ini, periklanan dalam pemasaran B2B tidak hanya bertujuan untuk menarik minat, tetapi juga untuk menyampaikan informasi yang lebih rinci tentang manfaat dan fitur produk atau layanan. Iklan harus dapat mengkomunikasikan nilai tambah yang ditawarkan kepada pelanggan bisnis, serta bagaimana produk atau layanan tersebut dapat memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Selain itu, pelanggan bisnis juga sering mengharapkan layanan tambahan atau terkait yang tidak selalu tersedia dalam pemasaran B2C. Ini bisa termasuk pemasangan produk, pelatihan untuk penggunaan optimal, dukungan teknis, dan layanan purna jual lainnya. Pelayanan tambahan ini merupakan bagian penting dari strategi pemasaran B2B dan dapat menjadi faktor penentu dalam keputusan pembelian pelanggan. Oleh karena itu, pemasar harus mampu menyoroti tidak hanya fitur produk atau layanan, tetapi juga nilai tambah dan dukungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan bisnis.

Tindakan Pemasaran B2B

Tindakan pemasaran dalam konteks B2B serupa dengan B2C dalam hal tujuan akhirnya, yaitu menarik minat, menghasilkan prospek, dan mengonversi prospek menjadi pelanggan. Namun, pendekatannya mungkin sedikit berbeda karena sifat pelanggan dan proses pembelian yang lebih kompleks dalam pemasaran B2B. Beberapa tindakan pemasaran B2B yang umum dilakukan meliputi:

1. Optimasi Mesin Pencari (SEO): Memastikan situs web dan konten Anda dioptimalkan untuk peringkat tinggi di hasil pencarian Google dan mesin pencari lainnya. Ini membantu bisnis Anda ditemukan secara organik oleh calon pelanggan yang mencari solusi atau informasi yang relevan.
2. Pemasaran Konten: Membuat dan mendistribusikan konten yang relevan, informatif, dan bermanfaat untuk audiens target Anda. Ini bisa berupa artikel blog, whitepaper, studi kasus, video, atau webinar yang membantu menunjukkan otoritas Anda dalam industri dan menarik minat calon pelanggan. Pemasaran konten kini juga hadir di B2B Marketing. Pengusaha harus yakin untuk menyebarkan nilai nyata dan informasi yang berguna. Ada berbagai taktik untuk pemasaran konten, termasuk blog, pemasaran mobile, dan konten video.
3. Email Marketing: Menggunakan kampanye email untuk berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan. Ini bisa termasuk pengiriman newsletter, promosi produk, undangan ke acara, atau follow-up setelah interaksi dengan pelanggan. Karena proses pengambilan keputusan cukup panjang di banyak perusahaan, penting untuk secara rutin mengingatkan mereka tentang bisnis seseorang. Buletin yang dirancang dengan menarik dengan nilai tambah dapat mewujudkan hal ini.
4. Pemasaran Media Sosial: Memanfaatkan platform media sosial seperti LinkedIn, Twitter, atau Facebook untuk membangun merek, berinteraksi dengan audiens, dan mempromosikan konten Anda. Media sosial juga merupakan tempat yang baik untuk berjejaring dengan profesional dalam industri Anda. Semua kegiatan perusahaan harus disebarluaskan melalui saluran media sosial utama. Selain itu, pemilik bisnis juga harus melihat gambaran yang lebih besar dan memposting informasi dari industri. Pengambilan konten merupakan komponen penting pemasaran B2B.
5. Pemasaran PPC (Pay-Per-Click): Menggunakan iklan berbayar di platform seperti Google Ads atau LinkedIn Ads untuk menjangkau audiens yang lebih besar dan mendapatkan trafik yang lebih cepat ke situs web Anda. Penting untuk mengoptimalkan kampanye PPC Anda untuk menghasilkan ROI yang maksimal.
6. Strategi Jaringan dan Acara Industri: Berpartisipasi dalam acara, pameran dagang, konferensi, atau seminar industri untuk membangun hubungan dengan profesional lain dan menghasilkan prospek baru. Ini juga merupakan kesempatan untuk memamerkan produk atau layanan Anda secara langsung kepada audiens yang relevan.
7. Pemasaran Langsung: Menggunakan strategi pemasaran langsung seperti panggilan telepon, surat langsung, atau pesan langsung kepada prospek yang teridentifikasi. Pendekatan ini dapat efektif dalam menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan menginisiasi kontak langsung dengan calon pelanggan.
8. Analisis dan Pengukuran: Melakukan pelacakan dan analisis terhadap semua aktivitas pemasaran Anda untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini memungkinkan Anda untuk melakukan penyesuaian strategi dan alokasi sumber daya untuk mengoptimalkan kinerja pemasaran Anda secara keseluruhan.

Kesimpulan : Pemasaran B2B merupakan strategi penjualan yang ditujukan antara perusahaan atau entitas bisnis, berbeda dengan pemasaran B2C yang mengincar konsumen akhir. Langkah-langkahnya mencakup penelitian pasar, implementasi, dan pemeliharaan produk atau layanan, serta melibatkan keputusan pembelian dengan banyak stakeholder, menjadikannya proses yang kompleks. Strategi pemasaran B2B mencakup berbagai metode seperti optimasi mesin pencari, pemasaran konten, email marketing, media sosial, PPC, jaringan industri, dan pemasaran langsung, dengan tujuan untuk menarik minat, menghasilkan prospek, dan mengonversi mereka menjadi pelanggan. Analisis dan pengukuran adalah kunci untuk mengevaluasi efektivitas strategi. Dengan pemahaman yang baik, perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis, menyediakan solusi yang tepat, dan mempertahankan keunggulan di pasar.

Sumber Bacaan

Kotler, Philip. “Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control.” Prentice Hall, 2012.

Kotler, Philip, and Gary Armstrong. “Principles of Marketing.” Pearson, 2017.

Gummesson, Evert. “Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30Rs.” Butterworth-Heinemann, 2008.

Gummesson, Evert. “Relationship Marketing: Its Role in the Service Economy.” McGraw-Hill Education, 1999.

Hutt, Michael D., and Thomas W. Speh. “Business Marketing Management: B2B.” Cengage Learning, 2017.

Hutt, Michael D., and Thomas W. Speh. “Marketing Management: Concepts, Applications and Cases.” Cengage Learning, 2011.

Hollensen, Svend. “Global Marketing: A Decision-Oriented Approach.” Pearson, 2019.

Hollensen, Svend. “Marketing Management: A Relationship Approach.” Pearson, 2010.