Perilaku Pembelian Konsumen


Perilaku Pembelian Konsumen
     

Hampir setiap hari kita dihadapkan pada suatu keputusan untuk menentukan pilihan dalam membeli barang. Hal ini yang kemudian ditangkap oleh para pengusaha karena penentuan pilihan sangat memengaruhi keberhasilan produk yang ditawarkan. Industri-industri besar menghabiskan dana yang besar untuk melakukan penelitian untuk mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen, dimana mereka membeli, berapa dan bagaimana mereka membeli, kapan mereka dan mengapa mereka membeli. Untuk mendalami lebih lanjut mengenai perilaku konsumen, berikut ini pengertian perilaku konsumen menurut bebrapa ahli:

  • Menurut Wilkie (1994:14) perilaku konsumen merupakan aktivitas mental, emosi, dan fisik yang berpengaruh pada saat orang memilih, membeli, menggunakan, dan membuang produk dan jasa setelah memuaskan kebutuhan dan keinginannya”.
  • Loudon dan Bitta (1993:6) perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik seseorang yang mempengaruhinya saat mengevaluasi, menggunakan atau membuang produk dan jasa”.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen

Perilaku konsumen selalu berubah-ubah, hal tersebut dipengaruhi oleh lingkungan sekitarnya. Lingkungan sekitar mampu memengaruhi seseorang dalam bertindak dan berperilaku. Latar belakang budaya, keluarga, pendidikan dan pergaulan juga dapat memengaruhi seseorang dalam bertindak dan mengambil keputusan. Oleh karena itu perusahaan harus mampu selalu mengikuti perubahan perilaku konsumen yang memengaruhi keputusan pembelian supaya produk yang dihasilkan selalu dapat diterima oleh konsumen.

Perilaku konsumen menurut Kotler (2007:214) dipengaruhi oleh beberapa faktor utama. Faktor-faktor tersebut terbentuk dari unsur-unsur yang lebih kecil yang membentuk satu kesatuan tentang bagaimana manusia berperilaku dalam kehidupan ekonominya. Faktor-faktor tersebut antara lain:

1) Faktor Budaya

Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas terhadap perilaku. Peran budaya, sub budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.

  • Budaya Kebudayaan dikatakan sebagai suatu simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan oleh manusia dan diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
  • Sub Budaya Terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar yang penting dan pemasaran sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
  • Kelas Sosial Divisi-divisi homogen didalam suatu masyarakat, dimana keluargakeluarga dan individu-individu dapat diklasifikasikan untuk tujuantujuan kooperatif . Beberapa perusahaan eceran beroperasi secara efektif pada kelas-kelas sosial tertentu dengan cara merencanakan perawatan barang dan jasa oleh kelas-kelas tersebut.

2) Faktor Sosial

a) Kelompok Acuan

Kelompok ini sangat berpengaruh dalam pembentukan perilaku dan opini yang memiliki dampak pada gaya hidup yang dipilih seseorang.

Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok tersebut merupakan kelompok keanggotaan yang terdiri dari:

  • Kelompok Primer Yaitu kelompok yang anggotanya berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Sebagai contoh: keluarga dan teman.
  • Kelompok Sekunder Cenderung lebih formula dan intensitas interaksinya tidak begitu sering. Sebagai contoh: kelompok keagamaan, professional dan asosiasi perdagangan.

Seseorang sangat dipengaruhi kelompok acuannya dalam hal:

  • Mereka menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru.
  • Mereka juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang.
  • Mereka menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pillihan produk dan merek aktual seseorang.

Seseorang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka seperti:

  • Kelompok Aspirasional, yaitu kelompok yang ingin dimasuki oleh seseorang.
  • Kelompok Dissosiatif, yaitu kelompok dengan nilai atau perilaku yang ditolak oleh seseorang.

b) Keluarga

Keluarga dianggap sebagai salah satu kelompok yang paling berpengaruh dari semua kelompok acuan yang ada karena perilaku terhadap toko dan produk dikembangkan didalam rumah tangga. Dalam kehidupan pembeli, keluarga dapat dibedakan menjadi:

  • Keluarga Orientasi
    Terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapat orientasi atas, agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
  • Keluarga Prokreasi
    Yaitu pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian seseorang, seperti pasangan dan anak-anak seseorang.

c) Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya di dalam keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam tiaptiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran pasti memiliki status sebagai suatu bagian

3) Faktor Pribadi

  • Usia dan Tahap siklus Hidup
    Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya selera orang terhadap suatu barang juga berhubungan dengan usianya.
  • Pekerjaan
    Suatu pemahaman atas tipe-tipe pekerjaan memberikan pandangan ke dalam kebutuhan konsumen. Pergantian pekerjaan menyebabkan perubahan-perubahan pada perilaku pembelanjaan.
  • Keadaan Ekonomi
    Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktivitas, serta sikap atas belanja atau menabung.
  • Gaya Hidup
    Merupakan salah satu cara bagi seseorang untuk mengaktualisasikan diri. Gaya hidup juga merupakan cerminan pribadi seseorang dimana perilaku yang muncul dipengaruhi oleh kelompok acuan, pribadi dan tuntutan akan aktualisasi diri.
  • Kepribadian dan Konsep Diri
    Definisi kepribadian menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1997:367) adalah: “Respon yang konsisten terhadap stimuli lingkungan perilaku konsumen”. Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemampuan beradaptasi.

4) Faktor Psikologis

  • Motivasi
    Menurut Sciffman dan Kanuk (1991:69), “motivation can be decribe as driving force within individuals that impuls them to action”. Motivasi bisa diartikan sebagai kekuatan penggerak dalam diri individu yang memaksanya untuk bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, yaitu muncul dari tekanan biologis (contoh: lapar, haus). Kebutuhan lain bersifat psikogenis, yaitu muncul dari tekanan psikologis (contoh: kebutuhan akan penghargaan, rasa memiliki). Pada umumnya kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar bertindak dengan segera. Kebutuhan tersebut akan menjadi motif jika dia didorong sampai mencapai tingkat intensitas yang memadai. Berbeda dengan kebutuhan yang bersifat biologis, pada umumnya kebutuhan ini langsung menimbulkan reaksi yang segera.
  • Pembelajaran
    Winardi (1991:130) mengatakan bahwa belajar adalah: “Memperoleh dan memiliki sesuatu hal yang sebelumnya belum dimiliki”. Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan dari dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan.
  • Persepsi
    Winardi (1991:123) mengatakan bahwa persepsi adalah: “Proses menafsirkan sensasi-sensasi dan memberikan arti pada stimuli”. Jika seseorang telah termotivasi ia akan siap untuk bertindak dan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi merupakan proses bagaimana seseorang individu memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
  • Sikap dan Keyakinan
    Sikap dan keyakinan muncul dari proses bertindak dan belajar yang kemudian memengaruhi perilaku pembelian mereka. Seperti yang dijelaskan Sciffman dan Kanuk (1991:227) “an attitude is a learned persdiposition to behave in aconsistenly favorable or unfovarable way with respect to a given object”. Dari definisi diatas sikap adalah kecenderungan untuk bertindak dalam suatu maksud yang konsisten untuk menerima atau menolak suatu objek atau ide yang ditawarkan. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sedang sikap adalah evaluasi perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa objek atau gagasan sikap mengarahkan orang-orang berperilaku secara cukup konsisten terhadap objek yang serupa.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

*

code