Pemasaran Berbasis Account

Apa itu Pemasaran Berbasis Account (Account Based Marketing, ABM)?

Pemasaran Berbasis Account (Account Based Marketing, ABM) adalah strategi pemasaran bisnis di mana sumber daya difokuskan pada sejumlah akun target di pasar. Pendekatan ini melibatkan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi untuk setiap akun, dengan pesan pemasaran disesuaikan berdasarkan atribut dan kebutuhan spesifik dari masing-masing akun tersebut.

ABM juga mengadopsi pendekatan yang holistik terhadap pemasaran, melampaui sekadar menghasilkan prospek baru. Fokusnya adalah pada pemasaran kepada akun-akun pelanggan yang ada untuk meningkatkan penjualan dan memperluas kerjasama lintas penjualan, yang merupakan kunci untuk mendapatkan nilai maksimal dari akun-akun utama Anda.

Manfaat Pemasaran Berbasis Account

Pemasaran Berbasis Account adalah strategi yang semakin diminati oleh perusahaan B2B yang menargetkan akun-akun besar. Bagi perusahaan yang berusaha menjual kepada akun-akun besar dengan siklus penjualan yang panjang dan nilai transaksi yang tinggi, pendekatan ini memberikan sejumlah manfaat yang signifikan dibandingkan dengan strategi pemasaran lainnya.Mereka termasuk:

Pendekatan Pemasaran Personalisasi

Bukannya mengadopsi pendekatan umum, pemasar menciptakan pesan yang disesuaikan untuk setiap akun target, menggunakan pengetahuan mereka tentang pelanggan dan menyesuaikan materi kreatif kampanye dengan karakteristik dan kebutuhan khusus pelanggan.

Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Pemasaran berbasis akun mendorong kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan untuk mengidentifikasi akun-akun target, merancang kampanye yang disesuaikan untuk mereka, dan bekerja sama untuk menggerakkan akun-akun tersebut melalui saluran penjualan, dari awal hingga setelah prospek berubah menjadi pelanggan.

Pendekatan Penjualan yang Lebih Cepat

Keputusan pembelian utama sering melibatkan banyak stakeholder, memperlambat proses penjualan yang dimulai dari tingkat operasional dan bergerak perlahan menuju pembuat keputusan utama. Dalam pemasaran berbasis akun, proses ini dipercepat karena semua prospek diperhatikan secara simultan.

ROI yang Lebih Jelas

Pemasaran berbasis akun menawarkan pengukuran ROI yang tepat dan terukur, memberikan hasil yang lebih tinggi dibandingkan dengan pendekatan pemasaran lainnya menurut 85% pemasar yang mengukur ROI.

Optimalisasi Sumber Daya

Waktu dan sumber daya dialokasikan dengan cermat kepada sejumlah kecil akun yang memiliki potensi besar untuk menutup penjualan, menghindari pemborosan sumber daya yang tidak perlu.

Contoh Pemasaran Berbasis Account

Contoh Pemasaran Berbasis Account dimulai dengan mengidentifikasi segmen yang signifikan dan kemudian merancang program pemasaran yang dapat disesuaikan untuk segmen tersebut melalui saluran yang paling efektif bagi mereka, seperti acara, situs web, atau email.

Setiap perusahaan akan memiliki pendekatan unik mereka sendiri dalam menargetkan akun-akun tertentu, yang didasarkan pada atribut khusus dari setiap akun dan segmen yang relevan untuk mereka, serta saluran pemasaran yang paling cocok. Segmen target yang dipilih untuk program ABM adalah yang diharapkan memberikan nilai tambah terbesar bagi organisasi Anda.

Berikut adalah beberapa contoh nyata tentang bagaimana pemasar B2B dapat menggunakan untuk mengembangkan program pemasaran berbasis akun:

Event

Acara langsung selalu menjadi kesempatan yang sangat sukses bagi tim penjualan untuk mempengaruhi para pengambil keputusan. Pendekatan ABM terhadap acara dapat mencakup undangan yang dipersonalisasi untuk prospek kunci dari akun target, makan malam VIP khusus, hadiah yang dipersonalisasi, dan follow-up yang disesuaikan setelah acara.

Webinar

Seperti acara langsung, webinar dapat disesuaikan untuk relevansi dan waktu yang tepat bagi akun target tertentu. Acara dan tindak lanjut webinar dapat disesuaikan untuk perusahaan individu, dengan konten webinar yang unik yang dirancang untuk audiens target.

Direct Mail

Di era di mana email sudah sangat umum, surat langsung semakin menjadi metode yang lebih menarik untuk mencapai prospek di dalam perusahaan. Karena ABM menargetkan dengan lebih spesifik, hadiah dan pemasaran yang dikirim melalui surat langsung dapat memiliki nilai yang lebih tinggi karena potensi pendapatan yang lebih besar.

Kampanye Email

Meskipun popularitas surat langsung meningkat, email tetap menjadi saluran pemasaran yang berharga untuk ABM. Sementara pendekatan pemasaran volume mungkin menggunakan template dan otomatisasi, pemasaran berbasis akun melibatkan pesan email yang disesuaikan secara khusus untuk setiap perusahaan dan individu.

Iklan Berbayar

PPC dan iklan sosial berbayar adalah metode umum untuk menjangkau akun target di web. Platform sosial seperti LinkedIn dan Facebook memungkinkan Anda untuk menargetkan perusahaan dan persona tertentu. Dengan menggunakan teknologi seperti penargetan IP dan retargeting, kampanye tampilan Anda dapat disesuaikan untuk lebih fokus pada beberapa akun target daripada mencakup audiens yang lebih luas.

Personalisasi Situs Web

Kampanye ABM di web tidak hanya tentang mengarahkan lalu lintas melalui SEM pribadi dan kampanye pemasaran masuk. Setelah pengunjung mencapai situs web, teknologi personalisasi situs web dapat digunakan untuk menciptakan pengalaman yang disesuaikan untuk prospek target, berbeda dengan pengalaman situs web yang umum.

Bagaimana Melaksanakan Pemasaran Berbasis Account

Berikut ini adalah panduan langkah demi langkah untuk menyiapkan pemasaran berbasis akun:

Langkah 1: Identifikasi Akun Target Bernilai Tinggi Anda
Identifikasi akun-akun utama yang memiliki potensi besar untuk memberikan kontribusi signifikan terhadap pendapatan perusahaan Anda.

Langkah 2: Lakukan Penelitian pada Akun Tersebut
Lakukan penelitian mendalam untuk memahami kebutuhan dan tantangan yang dihadapi oleh setiap akun, serta di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka.

Langkah 3: Kembangkan Kampanye Pemasaran Khusus
Gunakan wawasan dari fase penelitian untuk merancang strategi pemasaran yang sesuai. Kembangkan materi kreatif yang akan berbicara langsung kepada kebutuhan dan minat khusus dari setiap akun target.

Langkah 4: Jalankan Kampanye Pemasaran Khusus Anda
Luncurkan kampanye Anda secara terarah kepada akun-akun target yang telah Anda identifikasi.

Langkah 5: Ukur Kinerja Kampanye Pemasaran Khusus Anda
Lakukan analisis mendalam terhadap data untuk mengevaluasi seberapa efektif kampanye Anda. Tinjau hasilnya dan pelajari untuk meningkatkan strategi pemasaran berbasis akun Anda di masa depan.

Pemasaran Berbasis Akun dan Personalisasi

Personalisasi situs web merupakan bagian krusial dari strategi ABM karena memungkinkan Anda untuk menyesuaikan materi iklan dan pesan di situs web sesuai dengan setiap akun target Anda. Sama seperti upaya pemasaran di luar situs yang dipersonalisasi untuk setiap akun, pengalaman yang dialami oleh pengunjung setelah mereka tiba di situs Anda dapat disesuaikan melalui personalisasi situs web.

Personalisasi web untuk ABM dilakukan dengan menggunakan data firmografi, yang sering kali diperoleh melalui reverse IP lookup atau melalui data dari sumber pihak pertama atau ketiga. Data ini membantu mengidentifikasi pengunjung anonim yang datang ke situs Anda. Setelah perusahaan dari pengunjung teridentifikasi, mereka dapat dicocokkan dengan daftar akun target Anda untuk memberikan pengalaman web yang personal.

Ada banyak komponen situs web yang dapat disesuaikan melalui personalisasi berbasis akun, termasuk pesan-pesan, gambar, panggilan untuk tindakan, dan bukti sosial.